销售经典故事

㈠ 经典故事有那些

20个经典小故事，每个故事里都蕴藏着一个哲理，这20个小故事将让您终生受益。如果家长看到，请一定讲给您的孩子听；如果老师看到，请一定传播给您的学生；如果是孩子看到，请一定好好领会！

1、断箭

——不相信自己的意志，永远也做不成将军。

春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：“这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。”那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。

儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。

我一直挎着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。

结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。

拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永远也做不成将军。”

把胜败寄托在一只宝箭上，多么愚蠢，而当一个人把生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！比如把希望寄托在儿女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在单位身上……

温馨提示：

自己才是一只箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿杨，百发百中，磨砺它，拯救它的都只能是自己。

2、生命的价值

——不要让昨日的沮丧令明天的梦想黯然失色！

在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着一张20美元的钞票。

面对会议室里的200个人，他问：“谁要这20美元？”一只只手举了起来。他接着说：“我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团，然后问：“谁还要？”仍有人举起手来。他又说：“那么，假如我这样做又会怎么样呢？”他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。尔后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。“现在谁还要？”还是有人举起手来。

“朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值，它依旧值20美元。人生路上，我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，在上帝的眼中，你们永远不会丧失价值。在他看来，肮脏或洁净，衣着齐整或不齐整，你们依然是无价之宝。”

温馨提示：

生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！我们是独特的——永远不要忘记这一点！

3、昂起头来真美

——别看它是一条黑母牛，牛奶一样是白的。

珍妮是个总爱低着头的小女孩，她一直觉得自己长得不够漂亮。有一天，她到饰物店去买了只绿色蝴蝶结，店主不断赞美她戴上蝴蝶结挺漂亮，珍妮虽不信，但是挺高兴，不由昂起了头，急于让大家看看，出门与人撞了一下都没在意。珍妮走进教室，迎面碰上了她的老师，“珍妮，你昂起头来真美！”老师爱抚地拍拍她的肩说。

那一天，她得到了许多人的赞美。她想一定是蝴蝶结的功劳，可往镜前一照，头上根本就没有蝴蝶结，一定是出饰物店时与人一碰弄丢了。自信原本就是一种美丽，而很多人却因为太在意外表而失去很多快乐。

温馨提示：

无论是贫穷还是富有，无论是貌若天仙，还是相貌平平，只要你昂起头来，快乐会使你变得可爱——人人都喜欢的那种可爱。

4、为生命画一片树叶

——只要心存相信，总有奇迹发生，希望虽然渺茫，但它永存人世。

美国作家欧·亨利在他的小说《最后一片叶子》里讲了个故事：

病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗外的一棵树，在秋风中一片片地掉落下来。病人望着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她说：“当树叶全部掉光时，我也就要死了。”一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青翠的树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。只因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。

温馨提示：

人生可以没有很多东西，却唯独不能没有希望。希望是人类生活的一项重要的价值。有希望之处，生命就生生不息！

5、飞翔的蜘蛛

——信念是一种无坚不催的力量，当你坚信自己能成功时，你必能成功。

一天，我发现，一只黑蜘蛛在后院的两檐之间结了一张很大的网。难道蜘蛛会飞？要不，从这个檐头到那个檐头，中间有一丈余宽，第一根线是怎么拉过去的？后来，我发现蜘蛛走了许多弯路。从一个檐头起，打结，顺墙而下，一步一步向前爬，小心翼翼，翘起尾部，不让丝沾到地面的沙石或别的物体上，走过空地，再爬上对面的檐头，高度差不多了，再把丝收紧，以后也是如此。

温馨提示：

蜘蛛不会飞翔，但它能够把网凌结在半空中。它是勤奋、敏感、沉默而坚韧的昆虫，它的网制得精巧而规矩，八卦形地张开，仿佛得到神助。这样的成绩，使人不由想起那些沉默寡言的人和一些深藏不露的智者。于是，我记住了蜘蛛不会飞翔，但它照样把网结在空中。奇迹是执着者造成的。

6、阴影是条纸龙

——人生中，经常有无数来自外部的打击，但这些打击究竟会对你产生怎样的影响，最终决定权在你手中。

祖父用纸给我做过一条长龙。长龙腹腔的空隙仅仅只能容纳几只蝗虫，投放进去，它们都在里面死了，无一幸免！祖父说：“蝗虫性子太躁，除了挣扎，它们没想过用嘴巴去咬破长龙，也不知道一直向前可以从另一端爬出来。因而，尽管它有铁钳般的嘴壳和锯齿一般的大腿，也无济于事。”

当祖父把几只同样大小的青虫从龙头放进去，然后关上龙头，奇迹出现了：仅仅几分钟，小青虫们就一一地从龙尾爬了出来。

温馨提示：

命运一直藏匿在我们的思想里。许多人走不出人生各个不同阶段或大或小的阴影，并非因为他们天生的个人条件比别人要差多远，而是因为他们没有思想要将阴影纸龙咬破，也没有耐心慢慢地找准一个方向，一步步地向前，直到眼前出现新的洞天。

7、成功并不像你想像的那么难

——并不是因为事情难我们不敢做，而是因为我们不敢做事情才难的。

1965年，一位韩国学生到剑桥大学主修心理学。在喝下午茶的时候，他常到学校的咖啡厅或茶座听一些成功人士聊天。这些成功人士包括诺贝尔奖获得者，某一些领域的学术权威和一些创造了经济神话的人，这些人幽默风趣，举重若轻，把自己的成功都看得非常自然和顺理成章。

时间长了，他发现，在国内时，他被一些成功人士欺骗了。那些人为了让正在创业的人知难而退，普遍把自己的创业艰辛夸大了，也就是说，他们在用自己的成功经历吓唬那些还没有取得成功的人。作为心理系的学生，他认为很有必要对韩国成功人士的心态加以研究。

1970年，他把《成功并不像你想像的那么难》作为毕业论文，提交给现代经济心理学的创始人威尔·布雷登教授。布雷登教授读后，大为惊喜，他认为这是个新发现，这种现象虽然在东方甚至在世界各地普遍存在，但此前还没有一个人大胆地提出来并加以研究。惊喜之余，他写信给他的剑桥校友，当时正坐在韩国政坛第一把交椅上的人——朴正熙。他在信中说，“我不敢说这部著作对你有多大的帮助，但我敢肯定它比你的任何一个政令都能产生震动。”

后来这本书果然伴随着韩国的经济起飞了。这本书鼓舞了许多人，因为他们从一个新的角度告诉人们，成功与“劳其筋骨，饿其体肤”、“三更灯火五更鸡”、“头悬梁，锥刺股”没有必然的联系。只要你对某一事业感兴趣，长久地坚持下去就会成功，因为上帝赋予你的时间和智慧够你圆满做完一件事情。后来，这位青年也获得了成功，他成了韩国泛业汽车公司的总裁。

温馨提示：

人世中的许多事，只要想做，都能做到，该克服的困难，也都能克服，用不着什么钢铁般的意志，更用不着什么技巧或谋略。只要一个人还在朴实而饶有兴趣地生活着，他终究会发现，造物主对世事的安排，都是水到渠成的。

8、永远的坐票

——生活真是有趣：如果你只接受最好的，你经常会得到最好的。

有一个人经常出差，经常买不到对号入坐的车票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。

他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。每次，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。

他说，这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常是在他落座的车厢里尚余若干座位，而在其他车厢的过道和车厢接头处，居然人满为患。他说，大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了，不大细想在数十次停靠之中，从火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇；即使想到了，他们也没有那一份寻找的耐心。眼前一方小小立足之地很容易让大多数人满足，为了一两个座位背负着行囊挤来挤去有些人也觉得不值。他们还担心万一找不到座位，回头连个好好站着的地方也没有了。

与生活中一些安于现状不思进取害怕失败的人，永远只能滞留在没有成功的起点上一样，这些不愿主动找座位的乘客大多只能在上车时最初的落脚之处一直站到下车。

温馨提示：

自信、执着、富有远见、勤于实践，会让你握有一张人生之旅永远的坐票。

9、心中的顽石

——阻碍我们去发现、去创造的，仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石。

从前有一户人家的菜园摆着一颗大石头，宽度大约有四十公分，高度有十公分。到菜园的人，不小心就会踢到那一颗大石头，不是跌倒就是擦伤。儿子问：“爸爸，那颗讨厌的石头，为什么不把它挖走？”

爸爸这么回答：“你说那颗石头喔？从你爷爷时代，就一直放到现在了，它的体积那么大，不知道要挖到到什么时候，没事无聊挖石头，不如走路小心一点，还可以训练你的反应能力。”过了几年，这颗大石头留到下一代，当时的儿子娶了媳妇，当了爸爸。

有一天媳妇气愤地说：“爸爸，菜园那颗大石头，我越看越不顺眼，改天请人搬走好了。”

爸爸回答说：“算了吧！那颗大石头很重的，可以搬走的话在我小时候就搬走了，哪会让它留到现在啊？”

媳妇心底非常不是滋味，那颗大石头不知道让她跌倒多少次了。

有一天早上，媳妇带着锄头和一桶水，将整桶水倒在大石头的四周。十几分钟以后，媳妇用锄头把大石头四周的泥土搅松。妇早有心理准备，可能要挖一天吧，谁都没想到几分钟就把石头挖起来，看看大小，这颗石头没有想像的那么大，都是被那个巨大的外表蒙骗了。

温馨提示：

你抱着下坡的想法爬山，便无从爬上山去。如果你的世界沉闷而无望，那是因为你自己沉闷无望。改变你的世界，必先改变你自己的心态。

10、追求忘我

——不要把自己当做鼠，否则肯定被猫吃。

1858年，瑞典的一个富豪人家生下了一个女儿。然而不久，孩子染患了一种无法解释的瘫痪症，丧失了走路的能力。

一次，女孩和家人一起乘船旅行。船长的太太给孩子讲，船长有一只天堂鸟，她被这只鸟的描述迷住了，极想亲自看一看。于是保姆把孩子留在甲板上，自己去找船长。孩子耐不住性子等待，她要求船上的服务生立即带她去看天堂鸟。那服务生并不知道她的腿不能走路，而只顾带着她一道去看那只美丽的小鸟。

奇迹发生了，孩子因为过度地渴望，竟忘我地拉住服务生的手，慢慢地走了起来。从此，孩子的病便痊愈了。女孩子长大后，又忘我地投入到文学创作中，最后成为第一位荣获诺贝尔文学奖的女性，也就是茜尔玛·拉格萝芙。

温馨提示：

忘我是走向成功的一条捷径，只有在这种环境中，人才会超越自身的束缚，释放出最大的能量。

11、乐观者与悲观者

——乐观者在每次危难中都看到了机会，而悲观的人在每个机会中都看到了危难。

父亲欲对一对孪生兄弟作性格改造，因为其中一个过分乐观，而另一个则过分悲观。一天，他买了许多色泽鲜艳的新玩具给悲观孩子，又把乐观孩子送进了一间堆满马粪的车房里。

第二天清晨，父亲看到悲观孩子正泣不成声，便问：为什么不玩那些玩具呢？

“玩了就会坏的。”孩子仍在哭泣。

父亲叹了口气，走进车房，却发现那乐观孩子正兴高采烈地在马粪里掏着什么。

“告诉你，爸爸，”那孩子得意洋洋地向父亲宣称，“我想马粪堆里一定还藏着一匹小马呢！”

温馨提示：

乐观者与悲观者之间，其差别是很有趣的：乐观者看到的是油炸圈饼，悲观者看到的是一个窟窿。

12、勇于冒险

——对于那些害怕危险的人，危险无处不在。

有一天，龙虾与寄居蟹在深海中相遇，寄居蟹看见龙虾正把自己的硬壳脱掉，只露出娇嫩的身躯。寄居蟹非常紧张地说：龙虾，你怎可以把唯一保护自己身躯的硬壳也放弃呢？难道你不怕有大鱼一口把你吃掉吗？以你现在的情况来看，连急流也会把你冲到岩石去，到时你不死才怪呢？

龙虾气定神闲地回答：谢谢你的关心，但是你不了解，我们龙虾每次成长，都必须先脱掉旧壳，才能生长出更坚固的外壳，现在面对的危险，只是为了将来发展得更好而作出准备。

寄居蟹细心思量一下，自己整天只找可以避居的地方，而没有想过如何令自己成长得更强壮，整天只活在别人的护荫之下，难怪永远都限制自己的发展。

温馨提示：

每个人都有一定的安全区，你想跨越自己目前的成就，请不要划地自限，勇于接受挑战充实自我，你一定会发展得比想像中更好。

13、再试一次

——什么东西比石头还硬，或比水还软？然而软水却穿透了硬石，坚持不懈而已。

有个年轻人去微软公司应聘，而该公司并没有刊登过招聘广告。见总经理疑惑不解，年轻人用不太娴熟的英语解释说自己是碰巧路过这里，就贸然进来了。总经理感觉很新鲜，破例让他一试。面试的结果出人意料，年轻人表现糟糕。他对总经理的解释是事先没有准备，总经理以为他不过是找个托词下台阶，就随口应道：等你准备好了再来试吧。

一周后，年轻人再次走进微软公司的大门，这次他依然没有成功。但比起第一次，他的表现要好得多。而总经理给他的回答仍然同上次一样：等你准备好了再来试。就这样，这个青年先后5次踏进微软公司的大门，最终被公司录用，成为公司的重点培养对象。

温馨提示：

也许，我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生；也许我们追求的风景总是山重水复，不见柳暗花明；也许，我们前行的步履总是沉重，蹒跚；也许，我们需要在黑暗中摸索很长时间，才能找寻到光明；也许，我们虔诚的信念会被世俗的尘雾缠绕，而不能自由翱翔；也许，我们高贵的灵魂暂时在现实中找不到寄放的净土……

那么，我们为什么不可以以勇敢者的气魄，坚定而自信地对自己说一声再试一次！再试一次，你就有可能达到成功的彼岸！

14、天道酬勤

——没有人能只依靠天分成功。上帝给予了天分，勤奋将天分变为天才。

曾国藩是中国历史上最有影响的人物之一，然他小时候的天赋却不高。有一天在家读书，对一篇文章重复不知道多少遍了，还在朗读，因为，他还没有背下来。这时候他家来了一个贼，潜伏在他的屋檐下，希望等读书人睡觉之后捞点好处。可是等啊等，就是不见他睡觉，还是翻来覆去地读那篇文章。贼人大怒，跳出来说，这种水平读什么书？然后将那文章背诵一遍，扬长而去！

贼人是很聪明，至少比曾先生要聪明，但是他只能成为贼，而曾先生却成为毛泽东主席都钦佩的人：近代最有大本夫源的人。

勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。那贼的记忆力真好，听过几遍的文章都能背下来，而且很勇敢，见别人不睡觉居然可以跳出来大怒，教训曾先生之后，还要背书，扬长而去。但是遗憾的是，他名不经传，曾先生后来启用了一大批人才，按说这位贼人与曾先生有一面之交，大可去施展一二，可惜，他的天赋没有加上勤奋，变得不知所终。

温馨提示：

伟大的成功和辛勤的劳动是成正比的，有一分劳动就有一分收获，日积月累，从少到多，奇迹就可以创造出来。

15、好学不倦

——只有一个洞穴的老鼠很快被捉。

在一个漆黑的晚上，老鼠首领带领着小老鼠出外觅食，在一家人的厨房内，垃圾桶之中有很多剩余的饭菜，对于老鼠来说，就好像人类发现了宝藏。

正当一大群老鼠在垃圾桶及附近范围大挖一顿之际，突然传来了一阵令它们肝胆俱裂的声音，那就是一头大花猫的叫声。它们震惊之余，各自四处逃命，但大花猫绝不留情，不断穷追不舍，终于有两只小老鼠走避不及，被大花猫捉到，正要向它们吞噬之际，突然传来一连串凶恶的狗吠声，令大花猫手足无措，狼狈逃命。

大花猫走后，老鼠首领施施然从垃圾桶后面走出来说：我早就对你们说，多学一种语言有利无害，这次我就因而救了你们一命。

温馨提示：

多一门技艺，多一条路。不断学习，实在是成功人士的终身承诺。

16、居安思危

——洪水未到先筑堤，豺狼未来先磨刀。

一只野狼卧在草上勤奋地磨牙，狐狸看到了，就对它说：天气这么好，大家在休息娱乐，你也加入我们队伍中吧！野狼没有说话，继续磨牙，把它的牙齿磨得又尖又利。

狐狸奇怪地问道：森林这么静，猎人和猎狗已经回家了，老虎也不在近处徘徊，又没有任何危险，你何必那么用劲磨牙呢？

野狼停下来回答说：我磨牙并不是为了娱乐，你想想，如果有一天我被猎人或老虎追逐，到那时，我想磨牙也来不及了。而平时我就把牙磨好，到那时就可以保护自己了。

温馨提示：

做事应该未雨绸缪，居安思危，这样在危险突然降临时，才不至于手忙脚乱。书到用时方恨少，平常若不充实学问，临时抱佛脚是来不及的。也有人抱怨没有机会，然而当升迁机会来临时，再叹自己平时没有积蓄足够的学识与能力，以致不能胜任，也只好后悔莫及。

17、困境即是赐予

——一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个障碍，都会成为一个超越自我的契机。

有一天，素有森林之王之称的狮子，来到了天神面前：我很感谢你赐给我如此雄壮威武的体格，如此强大无比的力气，让我有足够的能力统治这整座森林。

天神听了，微笑地问：但是这不是你今天来找我的目的吧！看起来你似乎为了某事而困扰呢！

狮子轻轻吼了一声，说：天神真是了解我啊！我今天来的确是有事相求。因为尽管我的能力再好，但是每天鸡鸣的时候，我总是会被鸡鸣声给吓醒。神啊！祈求您，再赐给我一个力量，让我不再被鸡鸣声给吓醒吧！

天神笑道：你去找大象吧，它会给你一个满意的答复的。

狮子兴匆匆地跑到湖边找大象，还没见到大象，就听到大象跺脚所发出的砰砰响声。狮子加速地跑向大象，却看到大象正气呼呼地直跺脚。

狮子问大象：你干嘛发这么大的脾气？

大象拼命摇晃着大耳朵，吼着：有只讨厌的小蚊子，总想钻进我的耳朵里，害我都快痒死了。

狮子离开了大象，心里暗自想着：原来体型这么巨大的大象，还会怕那么瘦小的蚊子，那我还有什么好抱怨呢？毕竟鸡鸣也不过一天一次，而蚊子却是无时无刻地骚扰着大象。这样想来，我可比他幸运多了。

狮子一边走，一边回头看着仍在跺脚的大象，心想：天神要我来看看大象的情况，应该就是想告诉我，谁都会遇上麻烦事，而它并无法帮助所有人。既然如此，那我只好靠自己了！反正以后只要鸡鸣时，我就当做鸡是在提醒我该起床了，如此一想，鸡鸣声对我还算是有益处呢？

温馨提示：

在人生的路上，无论我们走得多么顺利，但只要稍微遇上一些不顺的事，就会习惯性地抱怨老天亏待我们，进而祈求老天赐给我们更多的力量，帮助我们度过难关。但实际上，老天是最公平的，就像它对狮子和大象一样，每个困境都有其存在的正面价值。

18、永远的一课

——面对困难，许多人戴了放大镜，但和困难拼搏一番，你会觉得，困难不过如此。

那天的风雪真暴，外面像是有无数发疯的怪兽在呼啸厮打。雪恶狠狠地寻找袭击的对象，风呜咽着四处搜索。大家都在喊冷，读书的心思似乎已被冻住了，一屋的跺脚声。

鼻头红红的欧阳老师挤进教室时，等待了许久的风席卷而入，墙壁上的《中学生守则》一鼓一顿，开玩笑似的卷向空中，又一个跟头栽了下来。往日很温和的欧阳老师一反常态：满脸的严肃庄重甚至冷酷，一如室外的天气。乱哄哄的教室静了下来，我们惊异地望着欧阳老师。

“请同学们穿上胶鞋，我们到操场上去。”

几十双眼睛在问。

“因为我们要在操场上立正五分钟。”

即使欧阳老师下了“不上这堂课，永远别上我的课”的恐吓之词，还是有几个娇滴滴的女生和几个很横的男生没有出教室。

操场在学校的东北角，北边是空旷的菜园，再北是一口大塘。那天，操场，菜园和水塘被雪连成了一个整体。矮了许多的篮球架被雪团打得啪啪作响，卷地而起的雪粒雪团呛得人睁不开眼张不开口。脸上像有无数把细窄的刀在拉在划，厚实的衣服像铁块冰块，脚像是踩在带冰碴的水里。

我们挤在教室的屋檐下，不肯迈向操场半步。

欧阳老师没有说什么，面对我们站定，脱下羽绒衣，线衣脱到一半，风雪帮他完成了另一半。“在操场上去，站好！”欧阳老师脸色苍白，一字一顿地对我们说。

谁也没有吭声，我们老老实实地到操场排好了三列纵队。瘦削的欧阳老师只穿一件白衬褂，衬褂紧裹着的他更显单薄。

后来，我们规规矩矩地在操场站了五分多钟。

在教室时，同学们都以为自己敌不过那场风雪，事实上，叫他们站半个小时，他们顶得住，叫他们只穿一件衬衫，他们也顶得住。

温馨提示：

正如生命中的许多伤痛一样，其实并不如自己想像的那么严重。如果不把它当回事，它是不会很痛的。你觉得痛，那是因为你自以为伤口在痛，害怕伤口的痛。

19、大海里的船

——在大海上航行的船没有不带伤的。

英国劳埃德保险公司曾从拍卖市场买下一艘船，这艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次触礁，13次起火，207次被风暴扭断桅杆，然而它从没有沉没过。

劳埃德保险公司基于它不可思议的经历及在保费方面给带来的可观收益，最后决定把它从荷兰买回来捐给国家。现在这艘船就停泊在英国萨伦港的国家船舶博物馆里。

不过，使这艘船名扬天下的却是一名来此观光的律师。当时，他刚打输了一场官司，委托人也于不久前自杀了。尽管这不是他的第一次失败辩护，也不是他遇到的第一例自杀事件，然而，每当遇到这样的事情，他总有一种负罪感。他不知该怎样安慰这些在生意场上遭受了不幸的人。

当他在萨伦船舶博物馆看到这艘船时，忽然有一种想法，为什么不让他们来参观参观这艘船呢？于是，他就把这艘船的历史抄下来和这艘船的照片一起挂在他的律师事务所里，每当商界的委托人请他辩护，无论输赢，他都建议他们去看看这艘船。

它使我们知道：在大海上航行的船没有不带伤的。

温馨提示：

虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是成功的秘密。

20、你也在井里吗？

——人生必须渡过逆流才能走向更高的层次，最重要的是永远看得起自己。

有一天某个农夫的一头驴子，不小心掉进一口枯井里，农夫绞尽脑汁想办法救出驴子，但几个小时过去了，驴子还在井里痛苦地哀嚎着。

最后，这位农夫决定放弃，他想这头驴子年纪大了，不值得大费周章去把它救出来，不过无论如何，这口井还是得填起来。于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井中的驴子埋了，以免除它的痛苦。

农夫的邻居们人手一把铲子，开始将泥土铲进枯井中。当这头驴子了解到自己的处境时，刚开始哭得很凄惨。但出人意料的是，一会儿之后这头驴子就安静下来了。农夫好奇地探头往井底一看，出现在眼前的景象令他大吃一惊：

当铲进井里的泥土落在驴子的背部时，驴子的反应令人称奇——它将泥土抖落在一旁，然后站到铲进的泥土堆上面！

就这样，驴子将大家铲倒在它身上的泥土全数抖落在井底，然后再站上去。很快地，这只驴子便得意地上升到井口，然后在众人惊讶的表情中快步地跑开了！

温馨提示：

就如驴子的情况，在生命的旅程中，有时候我们难免会陷入枯井里，会被各式各样的泥沙倾倒在我们身上，而想要从这些枯井脱困的秘诀就是：将泥沙抖落掉，然后站到上面去！

㈡ 成功营销：60个经典营销寓言故事的内容简介

《成功营销：60个经典营销寓言故事》共包括十篇，所精选的60个经典营销故事分别从创新经回营、产品答定位与市场策划、品牌塑造、广告策划、公关事件营销、市场竞争等十个方面来解释营销之道，它直接跳过繁枯燥的营销理论和营销法则、语言生动、内容活泼。书中既用荬鞋、驼鹿与防毒面具、埃托沙的狼等寓言故事来说明如何适应、倡导、甚至创造消费需求，也通过黑人化妆品等故事分析了差异化营销与市场细分法则。另外，书中还讲述了两只红鞋、第35次紧急电话等情感营销故事。所有这些经典小故事都给读者学习营销提供了全新的理解平台。

㈢ 关于销售的小故事大道理

1.鹦鹉与乌鸦：

鹦鹉遇到乌鸦，笼中的鹦鹉安逸;野外的乌鸦自由。鹦鹉羡慕乌鸦自由，乌鸦羡慕鹦鹉安逸，二鸟便商议互换。乌鸦得到安逸，但难得主人欢喜，最后抑郁而死;鹦鹉得到自由，但长期安逸，不能独立生存，最终饥饿而死。

故事的感悟：做最好的自己，不要羡慕他人的幸福，很多时候那并不适合你。

2.星相家：

有个焦虑的穷人，因为对生活失去了信心，于是便去找星相家。

星相家说：在你40岁以前，我只看到了贫穷、恶运和失败。

那人焦急地问：后来呢?

星相家装模作样地看看她说：噢，40岁以后你就习惯了。

故事的感悟：天下没有白吃的午餐，成功只能靠自己不断地努力进取。所谓的星相家、预言家们都是危险人物，他们只能消蚀你的意志。千万不要让这些人打入你的生活中，影响你控制自己的人生。

3.两家小店：

有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客,服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说：“加一个。”

再进来一个顾客,服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

故事的感悟：给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。

4.白雁落网：

白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。

湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。

这时,猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。

故事的感悟：任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。

5.动物拉车：

梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。

原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。

故事的感悟：一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。

(3)销售经典故事扩展阅读：

销售：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动

销售，思维是最重要的！方向不对，努力白费；销售思维一旦落后，根本就无法打动客户；想要成交更是痴人说梦。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，非常佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力。

销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中，智者自强不息，愚者障碍重重。

㈣ 销售经典案例分析小故事

营销案例之来完美的厕所

自有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。

有一天，家长灵机一动：“在这条路上，来往贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题”。

他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称便，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。

路对面有一户人家，也以种菜为主，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多的人来上厕所，我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的厕所大上一倍。

完工之后，他觉得非常满意。

奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却无人问津，后来问了过路人，才知道因为他的厕所盖的太美，太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。

营销启示：

营销是有针对性地对顾客所进行的工作，如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，虽然所做的工作再完美也必然导致失败。

㈤ 经典推销案例小故事

营销案例之完美的厕所

有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，回颇为肥料不答足所苦。

有一天，家长灵机一动：“在这条路上，来往贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题”。

他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称便，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。

路对面有一户人家，也以种菜为主，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多的人来上厕所，我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的厕所大上一倍。

完工之后，他觉得非常满意。

奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却无人问津，后来问了过路人，才知道因为他的厕所盖的太美，太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。

营销启示：

营销是有针对性地对顾客所进行的工作，如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，虽然所做的工作再完美也必然导致失败。

㈥ 物流经典故事

别只把眼光盯住大家伙，小公司照样可以表现不俗，只要路子对头，不信就看看下面这五家小型第三方物流公司的故事吧。

外包物流通常是同“为世界最大的制造者和零售商处理浩大的全球性多模式操作供应链”联系在一起的。但除了由一些非常大的第三方物流供应商(3PL)处理的复杂供应链活动之外，还有一种外包活动也同样让人印象深刻，这种外包的主导者们是规模较小的物流经营者，他们大多将主要精力集中于具体产业和高度专业操作上。

和他们的巨头同业企业一样，这些中型的3PL提供的外包物流也具备自己的几种优势。他们集中全部资源专注于企业的核心活动，譬如营销和制造；他们在提供专业的3PL服务同时和其它企业共享服务，利用规模经济杠杆；并且他们中的很多企业都实现了对服务水准、成本和存货的更高的可见度和实时控制。

下面就举出其中五个公司的例子，说明小的3PL服务商如何从物流外包中获益。

PFS：致力信息交换

PFS网络(PFSWeb)是一个只有8年历史的3PL，它在BtoB服务领域中享有很高的技术和专业满意度，并且努力把这种满意度扩展到BtoC市场的服务中。

“我们的能力是非常有深度的，我们为每一种产品从出厂到它最终的消费终端提供整套的商务方案。”PFS网络的首席执行官雷顿说。

1996年，IBM将他的小打印机业务转让给普莱诺(Plano)――德克萨斯的一个第三方物流供应商，间隔5年以后，IBM想要尽快回到小打印机业务中去，而且不打算增加在职员工。

“我们在数月之内就帮助他们变成一个全球性的竞争者，”雷顿说。PFS网络的前身是一家电脑消费品分销商，“利用我们的产品知识和我们在世界范围内的关系网，我们可以将IBM的存货以多种渠道配送，这些渠道包括直接销售的终端用户、目标经销商、分销商和零售商。”

而各种渠道根据包裹大小和具体的信息操作，对物流操作都有不同的要求。例如，一个大零售商要求对信息实现电子数据交换(EDI)，而批发经销商则可能提出别的完全不同的要求。“而我们能提供不同渠道所需要的业务关系和技术支持伙伴，”雷顿说。

在孟菲斯100万平方英尺的配送中心中，PFS网络为IBM打印机进行配套处理，并且他还承担着从IBM 的亚洲制造商那里采购、存货管理以及订货的职责。

“当英迈公司(Ingram Micro)给IBM打电话订购这些打印机时，他实际上是打进了我们的订货前台的电话，”雷顿补充说，公司还为产品线进行信用购买和采购。“这是一个关键性的操作。”

PFS网络的BtoC业务是一个包括网络主机、电子商务交易和订货业务的高成长区域。它最大的BtoC 客户是美国制币公司(U.S.Mint)，每天有来自世界各地的20,000 到30,000 个包裹交给PFS网络处理。

而最让PFS网络公司津津乐道的一个BtoC 成功案例，是他为加拿大路特(Root)公司提供的服务，这家公司主要为美国奥林匹克参赛队供应运动服装用品。在2002年冬季奥林匹克比赛之前，路特公司想通过互联网向美国的消费者出售奥林匹克参赛用的一些产品。这个项目大约有5000个产品可供出售，路特公司请求PFS网络将整个竞标过程当作一个测试来处理。

“对我们来说，这是一个非常小的项目，但我们还是接下了它，因为我们与客户有合作关系，”雷顿说，“路特公司最后接到了上百万的需求订单，这些订单都通过我们的基础设施进行处理。”

雷顿透露，公司收支的大约40%仍然来自订单履行，但其它与技术相关收入也源源不断的增长，公司随后扩展到了多伦多和比利时。

PFS网络也与大的3PL也成为伙伴，譬如泛亚班拿(Panalpina)，德讯公司(Kuehne & Nagel)和门洛物流(Menlo Logistics)，借助他们提供顾客要求的技术能力。

传统的3PL技术系统是非常擅长于处理它的内部流程的，但不那么擅长于对外部客户提供信息。PFS网络有一种称为“Entente”的技术，可以很容易的对任何一个顾客的系统进行整合接入。

例如，PFS网络与德迅公司合作一个有关西门子电缆调制器的小项目。除了外包装从中国进口以外，还有一个复杂的要求就是向西门子的SAP ERP系统提供数据信息。“客户把我们和德迅公司放在一起，”雷顿说，“那是因为他们喜欢德迅从中国发货的物流能力，而他们想要我们的技术方案。”

雷顿认为, 这种技术水平为PFS网络展开了一个新的天地，现在对3PL提案中的最大要求都包括信息可见性和进行数据整合的技术能力。

“我们能在四五天之内接入SAP系统，”雷顿说。“我们能支持所有它能想到的系统需要的数据。逐渐地，我们擅长于提供这项能力，而且，和具体的物流操作和部分完成整个项目的能力比起来，这是一项具有更高的边际服务水平的能力。”

点评：PFS网络的核心竞争力在于他所拥有的关系网络及这种关系网的技术体现，使这家规模不大的公司成为其它企业物流网络中的关键结点，这是PFS网络公司虽小但不可替代的原因。

奥得赛：化学品多式联运

只有1年从业经验的奥得赛物流科技公司(Odyssey Logistics & Technology)是基于非资产的3PL，他们提供通往世界各地的多式联运。它的货物大多数都是由国内的卡车运送，包括散装车和干燥搬运车，有时也用海运集装箱。运输管理服务由一个跟踪发货和提供费用可见度的网络技术平台支持。

“客户可以看到他们在全球的业务，了解真正的费用花费和世界各地不同部分的利润水平，”首席执行官罗伯特·萨尔曼说。萨尔曼和大多数奥得赛团队的成员来自于Uniglobal――联合碳化物公司(Union Carbide)公司的物流分公司。2001 年陶氏化学制品公司(Dow)购买了联合碳化物公司，Uniglobal 团队就被留下成立了奥得赛物流科技公司。

这个3PL专注于化学制品和加工业，譬如食物和采矿领域，它在81个国家中有207 个客户。公司通过赢得新顾客和获取新的自有物流资产而增长迅速，这包括诺思壮运送公司(Nordstorm)、一个货代公司以及欧尼物流(Omni)――北美洲最大的散货卡车服务提供者。

通过将上百个化学品制造商和加工商接入它的运输网络，奥得赛可以帮助所有的合作伙伴将费用最佳化。据萨尔曼说，这类优化是最好的减少运费的方式，因为承运人可以保持他们卡车的满载率。奥得赛全球贸易的地方平台是公司的运输管理系统，允许它的顾客对他们的运输状况有充分的可见性。

“客户们可以获取最新科技水平的供应链管理基础设施，并且不用再在软件或维护方面进行投资，”奥得赛的技术办公室的丹尼斯·瑞德说，“系统和软件升级是我们客户服务的一部分。”

全自动化的系统准许使用七种其它技术比如XML语言或其它协议，譬如为SAP服务的iDocs语言，这些都是化学工业中通用的。

顾客的SAP系统将iDocs发送到奥得赛在顾客公司所做的点，在这一点进行订单登录并准备好分配存货或进行生产。一个iDoc在奥得赛的系统中选择一个符合需要的承运人的计划，然后奥得赛系统创造另一个iDoc数据，返还到顾客的系统中，更新它的数据库并进行提单打印。

一旦顾客运输产品，他们的SAP系统发送信息证实产品已离开码头，奥得赛随后就寄发给顾客一张电子运输发票。 当银行自动证实发票被支付了， 奥得赛就对承运人实行电子支付。

“系统显示了关于发货的所有信息，包括从承运人那里得到的当前状态，”瑞德说，“我们的系统同所有汽车承运商、汽轮线以及我们使用的铁路承运商的系统挂钩。顾客可以创造例外管理监视和交付通知。顾客人工检查他们的发货，或我们自动地寄发信息到他们的系统中或是网站上。”从优化立场来看，全球性贸易平台为制订发货路线提供了许多方案，包括统一和合并的地点。

奥得赛的第一个和最大的客户是赫拉克勒斯，一个化工制造商，它们签署了为期5年的价值几百万美元的物流外包合同，包括赫拉克勒斯全部的北美进出口运输和物流业务。

“化工行业在他们的纯粹品种和范围中要求得很特殊，”赫拉克勒斯的全球供应链主管瑞克·派拉斯基说，“在多式联运方式中，从罐车运输到轮船运输到有轨机车运输，我们发现，能看到我们的运输供应链是我们能保证效率的唯一方式。”而奥得赛能帮助他做到这点。

奥得赛只是通过管理费用的降低来提高它的收入的，而不是利润提高或分成。“我们的顾客要求透明度，”萨尔曼说，“用户需要看到真正的运输花费，因而他们可以了解顾客的利润，进行成功定价决定。如果我们能为客户匹配更多的回程运输装载，他们就可以立刻看到成本的降低。”

奥得赛的企业收入每季增长40%。萨尔曼说，公司如果可以适应现存的网络并且提供更多的装载机会和路线优化，公司就可以争取到更多的新顾客。

点评：整合现有的网络，并通过信息系统提供全程的可视化操作，是帮助客户降低成本的最好办法，还可以帮助公司争取到更多的新顾客，使企业收入增长。

爱森达：利润来自最后路程

爱森达(Ensenda)是一家为零售商和其它批发商提供“最后路程”物流和商业运输的另类3PL。 这个只有4年历史的公司为一些零售巨头，如家居货栈(Home Depot)、办公用品连锁公司(Office Max)和百思买(Best Buy)等公司，提供在美国和加拿大120个市场上的家用和商务运输。

区域运输公司联网已经不是一个新想法了，但根据爱森达的业务副总裁，罗恩·霍华德所说，一致的服务质量和信息的可靠性总是限制这种努力的成功，而爱森达的技术却允许公司做这样的突破。

这个3PL 供应商使用了一个基于网络的配送系统，将前端顾客定购与地方运输公司连接起来。系统从呼叫中心、个人商店或者零售商的订货系统自动接受订单，顾客在网上购买产品时就可以输入运输要求。

“我们的系统在网络中对最合适的运输公司进行自动路线规划，”霍华德说，“我们给他们提供技术，以便于他们帮助我们知道实时的运输状态。”

为了要成为这个地方网络的一部分，运输公司必须有一个可接受的，能与爱森达结合起来的技术系统，用来收集运送时间、交货时间、签字人等信息，并且报告随时出现的问题。多数承运人用手动设备在他们的卡车里收集和更新这些信息，爱森达系统收集这些数据，并监测承运人的表现。

爱森达还有一个和其它地方运输网络不同的地方，那就是所有的运输公司都是独立的经营人。“我们能找到和保留最佳的经营人，因为如果他们完成业务的话，我们可以向他们提供很多好处，”霍华德说，“我们是他们的新业务通道，他们不必自己寻找新业务。”因为爱森达运作的大多零售商都是全国连锁，地方运输公司很少会有独自赢取业务的机会。

所有派送都是被电子处理的，所以运输公司没有什么额外增加的行政管理工作。支票被自动划账，运输公司甚至不必开发票。“这可以激励他们做好工作和保持成为我们这个网络的一部分”。

爱森达通常在每个市场上都有许多运输经营人，这样就可以在运输公司之中创造竞争，而且可以提供给顾客不同类型的承运人。一些承运人擅长处理大型器具或设备，而其他的可能专做通讯类运输，在市区，通常有专门研究市区运输的承运人。

享受爱森达3PL 服务的顾客都是喜欢扩展型的。像家居货栈这样的零售商需要从商店到家庭的运输，消费者可以去商店，但会要求大型家电运送到家。百思买将爱森达作为一个营销工具，以便向它的顾客提供大型家电的当天交付。其它贩商譬如办公用品连锁公司，用爱森达替代了他们自己成本高昂的运输部门。

“我们的运输经营者可以成为一个公司舰队灵活的后备队，但公司经常更换他们的整个运输部以避免固定的常用开支，”霍华德说。

宜家采取了“最后路程”的理念。这个家具零售商在佐治亚州没有商店，但它在新泽西州的配送中心采用爱森达系统，服务于通过邮购和电子商务购买商品的顾客。宜家用一个长途承运人将大量的订货运到爱森达在亚特兰大的一个承运人那里，承运人再把订货装上它的卡车，送到佐治亚的客户家里。

“我们的网络允许宜家将它的销售扩大到伸手可及的地方，在有多项选择比如零担运输的同时，又节省了费用。”霍华德说。

爱森达运输的60%是直接对顾客交付运输，公司在顾客和商店或配送中心之间起到更多的存货平衡作用。

“对这种内部运输的需要比我们最早认识到更深层，”霍华德补充说，这部分业务发展最迅速，“我们是与零售商企业从家庭运输服务开始业务合作的，然后商店发现我们能满足他们另外的需要。”

爱森达根据每个运输业务对零售商进行收费，不现增收附加费用、每英里费用、保险费用或其它费用。对于家居货栈这样有1700家分店的大顾客，爱森达使付款过程极为简单。“他们不想与1700个地区运输人有数以万计的发票支付，”霍华德说，“他们只需与我们一个个体合作，那么就只有一张发票。”爱森达的3PL 模型获得了关注，根据每月的收支，它的业务增长了5个百分点达到15%。

点评：整合区域资源，成为大型零售企业伸向最后路程的触角，这是爱森达的利润源泉。

凯瑟斯达克：联合网络

凯瑟斯达克(CaseStack)是一个专门为消费者包装商品的公司，并为零售商、分销商和制造商提供运输和配送服务。

使凯瑟斯达克与其它地方配送运输经营者在同样的市场中区别开来的是, 凯瑟斯达克既不拥有亦不直接经营仓库或运输服务，公司将这些业务全部外包给其它服务提供者。在美国6个关键市场中，它拥有一流的运输和仓储公司的联合网络。它从在这些仓储地之间的300个公路货运承运人的名单里为它的顾客挑选承运人，当然也有一定数量的空运、铁路和海洋承运商。

凯瑟斯达克为它的顾客增加价值的秘诀就在于它独有的基于互联网的软件，这套软件系统被用来处理运输和配送业务，包括一系列需求计划，存货管理和运输可见性的工具。这套系统是客户进入凯瑟斯达克的6个分配中心进行联合操作的窗口，也是它提供的所有运输经营的窗口。

“至于客户，他们只和凯瑟斯达克打交道，”商业发展部副总管蒂娜·昆德说，“他们有共同的供应商，一种集成这些供应商的系统及一系列商务关系的技术。”昆德认为, 他们的挑战来自于传统的消费品配送模式，这要求公司同时联系30到40个承运人，并与6个不同地方的低水平物流系统的仓库共同工作。

因为高效率的关系，地方仓库的业务就像与凯瑟斯达克合作一样。仓库没有对终端客户进行销售，营销或售后服务的功能。但一旦凯瑟斯达克将这些仓储地区的系统集成到它的系统中，凯瑟斯达克带来的每名新顾客都会被自动地整合到所有系统。
“我们用有利润的业务来填补他们的空间，”昆德说。

凯瑟斯达克最有趣的业务之一是将沃尔玛和很多消费品公司相连接的项目。在2003 年4月， 沃尔玛决定大幅减少在它的配送中心的零担运输，因为他们花了许多时间，却造成了主要的发货壅塞的问题。同时，沃尔玛想更加频繁地小量定货以便保持最小存货值。为达到这两个目标，沃尔玛针对零担运输(LTL)的供应商进行考察，然后决定是否要他们加入凯瑟斯达克实行的联合项目。

圣汉(Hain Celestial)集团，一家美国最大的自然有机食品公司，向沃尔玛出售它的时令茶品。它曾是沃尔玛认准的作为它的新联合项目通常使用零担运输的供应商之一。

据圣汉集团财务经理辛迪·麦斯塔斯说，到这一联合项目的转换是非常顺利的。现在沃尔玛发出一份订单给圣汉集团，同时也直接地与凯瑟斯达克相连。麦斯塔斯说，他们的公司是在凯瑟斯达克的网络系统上看到这份定单的。

据圣汉的商务发展分析员艾米·安徒生说，圣汉集团也有它自己的需求计划和预测系统，公司将凯瑟斯达克基于互联网的系统主要作为一个实时的可见工具。“我们能跟踪购买订单，并实时得知发货和存货的大量下降，”安徒生说，“它是非常友好的系统，也和我们的需要相符。”

在联合项目中的其它公司也使用凯瑟斯达克系统，帮助他们处理与沃尔玛的业务。凯瑟斯达克的需求规划系统直接从沃尔玛的零售连锁卖点 (POS)的信息系统获取数据，凯瑟斯达克的客户可以利用网上系统和POS数据，在线进行需求规划。当顾客需要固定的预测工具来更新数据时，顾客们可以利用凯瑟斯达克的系统来对他们自己提出警告。

“而具有自己需求规划系统的大客户，使用我们的系统作为存货窗口，”昆德说，“中型企业喜欢我们的系统，因为他们不可能负担得起我们投资在生产规划、存货管理、装载优化、配送、约定日程、货物验核等方面应用程序上的上百万美元。”
增加的另一个好处就是将大多数劳动密集型的物流管理职能转移到凯瑟斯达克，这样圣汉集团可以专注于其它附加值高的业务。

点评：把其它的服务提供者构建成自己的联合网络，通过信息技术进行物流增值服务，凯瑟斯达克完全没有必要依靠资产来使企业增值。

ABW：掌控供应链

贺喜食品集团(Hershey)，是巧克力和非巧克力糖果产品制造商，长期坚持将它的仓储、分拨和运输进行外包。实际上，40年前它就开始了与亚特兰大保税仓库 (ABW)的长期合作，现在这个仓库正经营着贺喜在肯尼索(Kennesaw)地区的40万平方英尺的配送中心。

贺喜在下半年完成了分布式网络的优化，它将有三个3PL供应商帮它经营从加利福尼亚到宾夕法尼亚的380万平方英尺的仓储和运输中心。

“我们集中于我们做得最好的东西，这就是制造和营销我们的产品，”物流和售后服务的副总管比尔特纳说，“我们有强大的专门技术支持我们的顾客和销售组织的物流战略和供应链管理，但日常配送和运输我们依靠最佳的3PL。”

贺喜所有的运输任务中包括了承运人选择，交涉和装载计划，除了经营配送中心以外，这个3PL供应商同贺喜选择的承运商一起处理订单。

贺喜所有的3PL供应商都与公司在宾夕法尼亚总部的配送流程和系统紧紧相连。订单在贺喜的SAP ERP（企业资源计划）系统中进行处理，通过它的供应链菜单和运输系统来计划和优选装载。订单和运输信息通过电子数据互换(EDI)发送到3PL供应商那里。3PL供应商采撷订单，执行所有必需的附加值活动，譬如重新包装，汇集待售产品。

大多数3PL供应商使用贺喜的“红草原”仓库管理系统(“Red Prairie” WMS)来接收和运输订单，只有ABW通过EDI连接到贺喜中央系统的另外一个仓库管理系统。订货由贺喜选定的承运人装载，当卡车带着货物离开时，3PL供应商将一个库存调整的商品数据发到贺喜的ERP系统，随后的订货状态信息在订货周期的各种不同阶段都可以获得。

“我们有我们所需要的可见性和控制，因为我们的3PL与我们的系统联系得那么紧，”特纳说。

贺喜的配送业务主管肯·米赛莫给所有3PL的配送操作打了高分。一张正式计分卡每个月都会进行更新，根据存货和订单的准确性、财政状况、经营生产能力和顾客合作等因素来绘制各个配送中心的业绩图表。到2003 年， ABW连续三年被指定为贺喜食品配给中心经营商。贺喜还使用了ABW 的下级承运商Colonial Cartage作为在东南部的运输人。“企业做大并不一定就好，”特纳说，“3PL最重要的是要能给客户带来价值。”

据米赛莫说，ABW为顾客解决供应链方面问题的能力特别强。例如，如果缺货突然增长， 损坏或被顾客的拒绝卸载，ABW会立刻调查起因。它首先查看自己的操作，并且核实承运人发货是准确的，且是否是在规定的时间卸载。如果问题是在顾客一端，ABW将对顾客提供援助，帮助改进操作。“ABW在解决供应链问题上做得非常成功，”米赛莫说，“对一些特殊顾客，贺喜职员与ABW 职员一同工作，但多半是他们独自处理这个过程。”

特纳透露，随着贺喜的客户在产品运输和配置方面对更多特定服务的需求，它的3PL将会进一步整合。

各个零售商都想显示自己的特点，因而对3PL也有更多的要求。为了继续接受这个挑战，米赛莫发现, 它的3PL供应商们在发现和实施新想法方面是很前卫的。“他们观看市场上做什么，然后提供给我们新的配送想法。”特纳认为，它的3PL们能在最佳的位置上了解这些新想法，因为他们和那么多消费品龙头公司打交道。“他们知道什么能行，什么能给经营顾客关系带来利润，他们和我们分享这些信息和知识，也使他们成为我们的供应链战略伙伴。”

点评：ABW的成功秘诀在于，让客户专注于他们做得最好的领域，而自己成为他们的供应链管理员，与客户分享信息和知识的同时，也能分享利润。

㈦ 你知道哪些经典的故事化营销案例

自己平时很少接触营销，所谓在这一方面知道的不多。

㈧ 成功营销：60个经典营销寓言故事的介绍

《成功营销60个经典营销寓言故事》是2004年民主与建设出版社出版的图书，作者是谢文辉。

㈨ 推销员经典故事

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
传奇 以销售汽车创下四项金氏世界纪录
乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录上以“全球最伟大的销售员”来形容他。1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻，1964年越战开打，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。
2001年，乔吉拉德跻身“汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）”，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人 本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德，是唯一的汽车销售员。
乔吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃 圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距三十七公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。
转折 三十五岁走投无路去卖车
三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。”
60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。
“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。
因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。
而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需 求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
发达 靠执著与苦功扭转人生
乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会 三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。
“我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执著令人折服。
乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。
乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”
直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅 用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。
花了三年时间扎马步，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。
取舍 放弃跳槽升迁 十五年只当销售员
十五年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更 在乎“钱“。他得意地说，“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”乔吉拉德以兴奋的语气强调。
因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，“今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！”
引退 在全球行销人生经验
1978年1月1日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如今退休虽已二十七年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。
如今，在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角〈Gross Point〉高级住宅区，沿著世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅，但是地段特别好。
“亨利福特二世是我的邻居！”向来是出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一件事。
孤独 是他成功的代价
乔吉拉德总是满脸自信笑容，时而凑近你耳边呢喃，时而跪地引吭高歌，肢体语言丰富地像个舞台剧演员。然而，这位全球最杰出的销售员，在站上世界颠峰后，却有着不为人知的落寞。他虽然赢得梦寐以求的财富与名望，却失去很多友谊与亲情。
“当你打算要登上颠峰时，就要有孤独的心理准备！”他语重心长地给了所有渴望成功者这样的忠告。
人生没有十全十美，全世界最伟大的汽车销售员讨好了客户的心，却得不到父亲、子女及身边同事的肯定。孤独，是他登上人生颠峰的代价。