杀熟名言

① 什么事管理者道德

管理道德的内容
组织管理目标的道德
任何管理都是组织的管理。但是，组织管理者的思想道德水平如何，又直接关系到管理水平的高低和管理目标的实现。因为组织者在制定管理目标时，不仅要考虑到管理目标的可行性，而且要考虑到管理目标的道德性，才能使管理目标成为有效的目标。组织管理者为了使其管理目标可行，或多或少地都要考虑它的目标的道德性。原始社会的氏族公共事务管理，其目标是为了获取必要的物质生活资料，其道德目标是为了维护氏族组织成员的生存。到了阶级社会，组织的管理目标被打上了阶级的烙印， 不同阶级的组织管理，其管理目标也有不同的道德要求。奴隶主阶级和封建地主阶级在强化国家管理中的镇压职能时，其社会管理目标也考虑到要把阶级冲突保持在一定的“秩序” 的范围内，用“礼”或“仁” 规范人们的行为，使民众懂得如何安分守己，不要“犯上作乱”。他们还把有效实现对国家的管理看作是有效管理社会的目标，认为治理好国家也就是治理好社会，其道德目标就是保护国家利益，也就是维护剥削阶级的利益。正如古希腊思想家德谟克利特所说：“应当认定国家的利益高于一切，以便把国家治理好。决不能让争吵破坏公道，也不能让暴力损害公益。因为治理得好的国家是最可靠的保证，一切都系于国家。国家健全就是一切兴盛，国家腐败就一切完蛋”。中国封建社会时期著名的“贞观之治”，就是与唐太宗李世民在制定和实施国家管理目标的过程中所采取的德政措施分不开的。所以，后来的许多封建统治者都效仿唐太宗，提倡德政，“以德治国”。 与以往剥削阶级强化国家管理目标不同，资本主义从其产生的那一天起，就致力于生产力的发展因此，资产阶级进行社会管理的最基本方面是进行生产管理。但是， 资产阶级在制定其生产管理目标时，基于追求更多的剩余价值，往往很少考虑其目标的道德性，所以总是达不到其应该达到的有效管理。对此，马克思曾揭露过资产阶级这种管理目标的道德弱化的本质。他说：“如果说资本主义的管理就其内容来说是二重的，——因为它所管理的生产过程本身具有二重性：一方面是制造产品的社会劳动过程，另一方面是资本的价值增殖的过程”。在这种情况下，“管理、监督和调节的职能就成为资本的职能。这种管理的职能作为资本的特殊职能取得了特殊的性质”。在社会主义社会里，由于消灭了剥削制度和剥削阶级，实行了以公有制为主体的经济制度，劳动人民当家作主，因此， 社会一切管理的本质和目标也就发生了根本的变化。社会主义生产的管理目标， 是为了发展生产力，达到最佳的经济效益，与此相适应的道德目标是为了实现人民群众的共同富裕。这种管理目标与道德要求的一致性，只有在社会主义条件下才能真正实现。
实现组织管理目标的手段的道德
手段是为实现一定目的或目标而采取的一定的途径、方法、办法和策略的总和。任何组织管理目标的实现，都要通过一定的手段。至于采取什么样的手段， 达到什么样的效果，则取决于组织管理者对手段的选择。而所选择的手段是否正当，即手段是否道德，会直接影响管理目标的实现。在阶级社会里，不同的阶级在实现其管理目标时采取的手段是各不相同的。奴隶主阶级民主派曾要求对奴隶采取一些怀柔的、宽容的政策，以利于稳定社会秩序。但奴隶主阶级贵族派却继续坚持严厉的压迫政策，激起了奴隶们的极大反抗。封建地主阶级在反对奴隶主阶级专制制度的革命斗争中，曾经采取过一些小恩小惠的政策， 给农民一些好处，对吸引农民参加革命确实起了较好的作用。但封建地主阶级掌权之后，又采取更加严厉的手段剥削和压迫农民，结果导致农民起义连绵不断。资产阶级高举“自由、民主、博爱”的革命大旗，对封建专制制度采取了无情揭露和批判的斗争手段，这对于吸引广大工人阶级和劳动群众参加革命，也起到了积极的作用。但是，资产阶级掌权之后，由于仍然奉行极端利己主义的道德原则，因而在其实现生产管理的目标过程中，又采取了各种各样的不正当手段，如延长工时，增加劳动强度，招收童工，压低工资等等，残酷地压迫和剥削工人，以此来达到其追求高额剩余价值的目的。正如恩格斯所说，资产阶级总是“采取不道德的手段达到不道德的目的。”与资产阶级不同， 无产阶级在掌握国家政权之后，要求一切组织管理者在为实现其管理目标而选择的所有手段，都必须是正当的，必须符合社会主义道德的要求。它坚决反对一些组织管理者为达到其私利而采取不正当手段的做法。它还要求人们对诸如偷工减料、偷税漏税、走私贩私、制假造劣、哄抬物价、进行虚假广告宣传等不正当行为， 必须给予严厉的打击和谴责。
人际关系管理的道德
人际关系管理是社会管理的重要内容。一定社会的人际关系管理，除受社会性质决定之外，还受血缘、地缘、业缘等因素的影响，从而造成这种管理的复杂性和管理层次的多样性。知名猎头烽火猎聘总经理认为调整和协调不同的人际关系或同一种人际关系中的不同层次的人际关系，需要有不同层次的道德规范，即处理和协调邻里人际关系、老乡人际关系与处理和协调家庭人际关系、夫妻人际关系的道德规范是各不相同的。中国长期流传的“清官难断家务事”的说法，虽是老话，却说明了人际关系管理的复杂性。特别是在社会主义市场经济的条件下，有的人滥用等价交换的原则，使人际交往中出现许多“关系网”现象，如“人情大于公章”的现象，以及“杀熟”现象，即在经济交往中既“吃里”又“扒外”的现象，使人们感到信用危机、世风日下、道德滑坡。在这种情况下，如何规范人们的交往关系，使人们的人际关系沿着平等、和睦、协调和有序的健康方向发展，就成为管理道德建设中的一项重要内容。
人事管理的道德
任何的组织管理，都是通过人来执行其管理职能，通过人的活动来实施的。因此，如何管理好人，如何用人，不仅要考虑人的知识、经验和能力，而且要考虑人的思想道德素质。中国自古以来一直流传着“人存政存，人亡政息”，“天下治乱，往往系于用人”的说法。这种说法虽然不是至理名言，但却包含着较为深刻的道理。事实上，中国历代的许多国家管理的决策都重视用人的德才要求。从战国时代的客卿、养士到汉代的举贤士；从魏九品官人法门阀士族制，到隋唐的科举制、明清的八股文取士等等取才用人制度，都要求人选者不仅要有才，而且要有德，即忠君爱国、举孝廉、不犯上。当代西方资产阶级在网罗人才的过程中，也很重视其所用人才的政治、宗教和道德的因素。在社会主义社会里，我们的用人制度，更应该重视德的要求，必须坚持用人的德才兼备和知人善用的原则，反对“任人唯亲”、“以权谋私”的做法，使我们的人事管理科学化、规范化、道德化。
财物管理的道德
物资钱财是实现组织管理目标的物质基础。没有物资钱财的组织根本不可能进行管理。但是，有了物资钱财的组织，也不一定能实现有效的管理目标，因为物资钱财总是要交给组织机构的人员去掌握和运用的。这时，财物管理人员的道德素质的高低与财物的道德风险就会成正比。如果管钱管物的人连“君子爱财，取之有道”、“非我之物勿用”等最起码的道德意识都没有，必然会利欲熏心，贪污挪用，化公为私，这就必然动摇或削弱组织管理的物质基础。近年来，我国连续出现了许多巨大的贪污案件，以及贪污人员的低龄化(如“26岁现象”)，都足以说明我国财物管理制度的薄弱和财物管理人员道德意识的缺失。因此，如何规范财物管理人员的行为，加强财物管理方面的道德建设和道德教育，也是管理道德的一项非常重要的内容。

② 诚信的基本伦理准则有哪些

诚信不仅是公民的一种美德，从社会伦理的角度看，诚信还是规范人与社会、人与人关系的伦理准则。

人与社会、人与人之间有着多样的伦理关系，小到公民在日常生活中的交往关系，大到公民之间的公共生活交往关系，它们共同构成了公民生活于其间的社会伦理环境。

在处理这些交往关系时，诚信是基本的伦理准则和要求。

1.诚信是人们社会交往的基础。

诚信的伦理意义体现在处理人与人的社会交往关系之中，由交往关系而产生诚信伦理关系，维系这种伦理关系的基础是，公民个人把自己的信任或信赖寄托在与其发生交往的他人的正直和忠实之上。

因此，信用的核心在于信任，一方面是指主观上自身是否具有值得他人对其履行义务能力给以信任的因素，包括诚实、守信的良好品格等人格方面的因素与资本状况、生产能力等财产方面的因素；另一方面是指其履行义务能力在客观上能为他人所信任的程度，是来自社会的评价。

古代思想家荀子不仅把诚信看着是朋友伦理、交往伦理的规范，而且更强调诚信是所有伦理关系的根本，没有了诚信，社会的伦理关系就很难成立。

荀子有一句名言，“耻不信，不耻不见信。”

其意是说，耻于自己不能有诚信，不耻于不被别人诚信。

这是对自身如何讲诚信的一种理解，即先检查和反思自己的行为是否讲诚信，要从自己做起。

如果社会上的每个人都能够有“耻不信”的意识，那么，社会的诚信“链条”就可以建立起来。

2.日常生活交往的诚信伦理。

在日常交往关系中，公民所面对的是与自己熟识的家人、亲戚、朋友或同事等，这样的交往关系属于“熟人圈”的伦理关系。

与这些“熟人”进行交往活动时能不能做到诚信，是人们首先遇到的伦理问题。

一般认为，对“熟人”讲诚信似乎是很容易做到的事情。

因为彼此熟悉，信任在交往中可以自然形成，一旦失信就会破坏原有的熟悉的信任关系，其后果是能够直接感受到的。

在人们的常识中，“熟人”之间的诚信应该是经得住考验的。

但是，这种建立在亲情和友情基础上的“熟人”诚信伦理，在市场经济日益发展的今天却受到了挑战，社会经济生活中“杀熟”的失信现象屡见不鲜，这一现象的发生与对经济利益的追求有着密切的联系。

有的人为了能够获得更大的个人利益，即使破坏亲情和友情亦在所不惜。

而当“熟人”之间的诚信也遇到经济利益的冲击时，整个社会的诚信状况更令人忧虑。

因此，处理好建立在亲情和友情基础上的人际伦理关系，稳定和加固亲朋好友之间的相互诚信，是建立社会诚信体系的基础环节。

3.公共生活交往中的诚信伦理。

市场经济的发展给我国的社会生活带来了巨大的变化，其中最显著的特征之一是公民在公共生活中交往范围的不断扩大。

公民不仅要与自己熟悉的人交往，还要与更多的“陌生人”发生联系。

这种因交往范围的扩大而变得复杂起来的人际网络，不同于在日常生活中形成的主要以亲情和友情这种“人情”纽带发展起来的人际关系，它为扩展公民的诚信交往提供了相当大的社会空间。

由于交往关系突破了“人情”的界限，公民之间相互尊重人格和权利，人和人之间组成了相互依赖的道德共同体，这就使得社会的道德状况成为全体公民共同关注的事情。

诚信作为道德的一个重要内容，在公共生活交往中的价值和作用也更加显现出来。

在现代市场经济社会，诚信既包括“熟人”之间的彼此诚信，也包括对“陌生人”的诚信。

仅仅对“熟人”讲诚信是远远不够的，作为参与公共生活交往的一员，公民的伦理素质更体现在“陌生人”的诚信上。

公共生活交往关系中诚信的培育和发展，是现代民主社会对公民的道德要求，也是完善市场经济体制和市场运行秩序的伦理推动力量。

③ 能帮我一个销售的忙，假如我是顾客，你是销售员

首先，我需要知道产品是一个什么样的产品，适合什么人群？
其次，才是寻找合适的客户，推介我的产品。
1、“只要人对了，世界就对了。”
销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素abc，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：
第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。
第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。
第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。
第四：要溶入客户的公司和家庭。
3、是“腰要软”。
都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。
技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：
无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。
化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。
缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的top sales，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去销售！
化妆品导购战前准备::{ 微笑 }
第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。
第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。
第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。
通常培训销售技巧要分为五个步骤：
(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。
(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。
(3)推销产品;推销顾客所需的产品。
(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合xx产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。
(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。
化妆品导购销售技巧示例
化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键
1. 了解需求:
a. 看眼神
b. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)
c. 看皮肤的类型
d. 细心阅读宣传资料
e. 很认真的提问
f. 问价格和购买条件
g. 问促销条件
h. 与同伴商量
i. 心情很好的样子
j. 重新折回来看本公司产品
k. 问公司产品技术性的问题,
l. 对公司产品表示出好感
m. 盯着公司产品思考
2. 满足需求具体购买动机有:
求实购买动机---价格实惠；
求廉购买动机----有特价,有促销；
求便购买动机-----方便,省时；
求安购买动机----产品安全, 健康保障；
求美购买动机---包装漂亮；
求名购买动机---品牌；
嗜好购买动机---习惯购买
3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处
a.使用好处(再次)
b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会.
c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因
10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。
启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 a.看似简单 做起来不易 b.沟通困难价值高 c.熟能生巧 d.练习 练习 再练习
化妆品导购员的心理素质调整
导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。
1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。
2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。
3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。
4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。
5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。
6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。
7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。
8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客看穿
如何开展化妆品终端销售技巧培训
化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。那么如何有效开展终端销售技巧培训呢？
一、培训的对象
常规的理解是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。
我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法， 可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。
二、培训的内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：
1、商品专业知识。化妆品是专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。
2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3、语言能力。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培 训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。
通常可以遵循以下几个问题展开：
1、销售是什么？是为了满足顾客需求还是赚自己的钱？
2、我们卖的是什么？核心是什么？与对手的区别是什么？
3、为了顾客的购买，我们在售前需要准备什么？
4、顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？
5、怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？
6、怎样才能让顾客更加需要我们的产品？机会点在哪里？怎样让顾客相信我，而不是他！
7、顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？
8、顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？
9、顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？
10、一锤子买卖还是再销售？怎样才能再销售？
三、培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：
1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。
2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。
3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。
4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。
5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。
6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。
培训从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。
化妆品销售技巧作者二：
化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键
3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处 a.使用好处(再次) b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会. c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因
10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” a. 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和 拒绝反对处理→水落石出 二次促销→取得顾客购买信息 b. 信服的语言和行为: 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来

④ 一个出色的房产经纪人是怎样寻找客户的

对房地产经纪人来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 至于营销员应具备的素质无非就是那么几点：良好的心态；较强的心理素质——自信，不轻言放弃，敢于面对失败。掌握专业知识，产品、公司、市场信息等情况的掌控；提高自身的修养，注重礼仪规范；较强的销售与管理能力，取舍有道，善于抓住心理，调节气氛，控制局面，避免僵化，人际关系的处理，销售技巧与维系客户关系的技巧等等。 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种：1） 神经病2） 不说话3） 太好了！ 我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。 销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。 出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。 缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。 介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。 陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！ 在金牌房产经纪人的销售生涯中，总结了四句话送给刚开始从业的同行们： “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。 所以，做一个成功的房产经纪人的结论是，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。好啦，应该会对你有帮助的，祝你成功!