一個銷售員的故事

『壹』 求一個銷售的故事

http://blog.sina.com.cn/u/5627761001000240
在網路上搜搜很多的。

還有其他方法把梳子賣給和尚嗎？ 關於那個營銷員賣梳子的故事一直廣為傳頌—— 有四個營銷員接受任務，到廟里推銷梳子，第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發不需要梳子，所以一把都沒有銷掉。 第二個營銷員回來了，銷了十多把，他介紹經驗說，我告訴和尚，頭發要經常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，要以活絡血脈，有益健康。念經念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉了十來把。 第三個營銷員銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚說，您看這些香客多虔誠呀，在那裡燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會感到這個廟關心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。 第四個營銷員說銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說我到廟里跟老和尚說，廟里經常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字「積善梳」，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那裡，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。 最終最成功的是第四個營銷員，因為他在沒有市場的地方開發了廣闊的市場！當然，從這個故事中，不同的人，從不同的角度能夠得到不同的感悟和啟發。而賣梳子給和尚也成了一個產品營銷的一個典型的考題！ 如果，這個故事還沒有結束，能否找到把梳子賣給和尚的第五種方法？ 品牌的最高境界是它所富有的精神價值！ 世界知名的體育品牌耐克，曾經有過一個引起爭議的廣告—— 傑克是一個卡車司機，因為醉酒開車而撞死了行人，被判入獄。這時他的妻子帶著他們的孩子跟他辦理了離婚，離他而去！他在獄中非常孤獨，找不到一個朋友可以傾訴，幾乎患上了抑鬱症。由於他的良好表現，被提前釋放，然後出獄之後，他的整個世界已經面目全非！他成了一個被拋棄的人！ 傑克沒有辦法，只能象個乞丐一樣到處流浪，每天喝的爛醉，他不去想未來，不再有任何追求。但是終於有一天，他突然想起了自己和妻子、孩子共同有過的的美好時光，他開始告誡自己不能墮落下去。他找到了一個出賣苦力的地方，每天能夠有十幾美元的收入。做了將近一個月的時間，他用自己攢下的錢買了一雙耐克的運動鞋犒賞自己！當穿上嶄新的耐克鞋的時候，他的臉上露出了多年不見的自信和微笑！ 耐克的這則廣告內容無法去分析他的真偽，但是耐克的這則廣告播出後引起了社會很多人的震動！因為，在這之前，還沒有一個品牌敢於把自己的產品作為一種精神信仰來宣傳，但是耐克做到了！盡管這個關於傑克的故事有待考證，但是耐克能夠把力量和精神元素注入品牌確實這是一個非常大膽的行為！在國內，在很多青少年群體當中，耐克已經成為一種對個性、自信執著追求的象徵。不少中學生，即使可以不吃不喝，但是卻不能夠長到18歲的時候還未擁有一雙屬於自己的耐克運動鞋！耐克成為一個時尚和獨立的標志！耐克對於他們來講，宣揚的是一種盡管去做，放大個性的精神昭示！ 還有成千上萬的人象傑克一樣，擁有了一雙耐克運動鞋是他們擁有這個世界的尊嚴的根本保證。 在耐克變幻多樣的廣告里，淡化產品，突出精神境界成為一貫的風格。推銷腳上的鞋的耐克實際控制著消費者的大腦和信仰！ 耐克的做法其實對於所有的產品營銷和品牌傳播是一個啟發和榜樣。 把梳子賣給和尚的最高境界 受耐克把信念和自尊送給消費者的啟發，其實梳子還可以這樣賣給廟里的和尚—— 很多香客去廟里燒香，更多是祈求佛祖保佑平安，或者有其他婚姻、生育、康復、幸福、快樂的請求。在很多人眼裡，寺廟並不是和尚的居住的，而是佛祖、神靈常駐的聖地。 燒香許願/還願之後得到了心靈暫時的凈化之後，香客們希望得到的是佛祖無處不在的庇護和保佑。最好佛祖能夠承諾把平安、富貴等的內容寫下來，這樣每一名香客都會滿意而歸了！可是這種願望實現的可能性非常小，不過，不斷的從心理上得到安慰和祈福也足夠了。 所以，在寺廟里本來存在著這樣的心理需求。對比以把贈品的「積善梳」賣給寺廟里的和尚相比，為什麼不可以把梳子作為佛祖開光的見證和物質化的帶有力量和靈性的護身符？告訴香客們這是經過在黃道吉日眾多僧人共同誦讀經書，並且同日佛祖降福，給與隆重開光的「寶梳」！寺廟不是香客每天都能光顧的，但是有開光過的梳子隨身攜帶，佛祖的保佑無處不在，無時不有！ 這樣一來，寺廟把本來作為不值錢的贈品梳轉變成為給與香客保佑和力量的寶物，而且還可以賣出一個好價錢！（這個價錢至少是梳子成本價的5－10倍），這樣梳子成為給予香客更多保佑和平安的寺廟的延續性產品，而寺廟也得到了延續的香火贊助，兩全其美！ 所以，有別於累了梳梳頭，或者是低於積善的感謝，把梳子事先開光，然後作為佛祖保佑平安的寶物賣給懷著虔誠之心而來的香客，給予他們最大程度的心理滿足和精神安慰！這應該是把梳子賣給和尚的最高境界吧！ 中國品牌，如何挖掘出自身的精神價值？ 相對於國際成功品牌對於精神境界的挖掘，超越顧客滿意度的無止境追求，國內的品牌大多仍然停留在所謂的知名度認知層面。每天從早到晚就是狂轟亂炸的電視廣告，不懂得怎麼去編制一個絕無僅有得美麗得故事去打動消費者！因此，中國的經濟排名第六，而中國的廣告支出卻佔到了僅次於美國、日本的第三位！ 在我們的灌輸式的品牌傳播中，我們付出的是真金白銀的廣告費，企圖收獲的是銷量和利潤！這誠然是不錯的，但是公司和品牌只是成為了謀利的機器，沒有任何人性可言！我們總是抱著索取之心，最終收獲了什麼樣的回報？除了顧客的低忠誠度還有就是春秋戰國時期的價格亂戰和口水、概念戰。 但是品牌的最高境界應該是施與和共鳴，激發起存在於顧客心靈深處久久寂寞的沖動，很多的中國的企業家精神修養不高，對於品牌的理解不夠，往往品牌成了一個僅僅謀利的工具，變得缺少人性。背離了品牌精神的品牌塑造，背離了基於對人和人性關注的造牌運動，必然面臨消費者的疏遠和擯棄！ 耐克把自身品牌超越出了一雙運動鞋，而成為讓每個人緊緊聯系在一起的精神追求，這是對心靈需求的挖掘，也是心靈共鳴的回饋！ 台灣一位佛學大師說，對眾生的慈悲之心能夠在眾生之中以最快的速度傳播，這種慈悲心是愛心，是對於人性的根本的自信、尊嚴的關懷，有這樣的大慈大悲、對於心智溝通的大智慧，品牌的成長基於眾生的共鳴和培植，這樣的品牌擁有眾多的心靈的基礎和支持，便有了自己的靈魂和精神！這樣的品牌才能夠獲得生命和永恆！ 中國品牌，拋開廣告戰，概念戰，價格戰，回歸與萬千顧客心靈的溝通和共鳴，才是品牌真正成熟的標志和開始！ 一滴水可以看到大海，一把梳子能夠看到品牌精神的內在哲學！中國品牌需要學習的實在是太多！ 作者簡介：李玉國,博士,品牌核實戰創始人，家電專業評論，從事不同行業的營銷工作10年的豐富經驗,曾任著名企業的KA經理,營銷總監及總經理,曾經為三星手機，愛普生，LG電子,中國聯通等著名企業進行培訓,持續為國內知名企業做咨詢策略研究和營銷顧問.有多篇文章發表於《新營銷》、《經理人》、《銷售與市場》、《品牌世界》及《中國經營報》等權威媒體，並且建有個人專欄。聯系郵箱為[email protected]

『貳』 銷售勵志小故事

小池出身貧寒，20歲時在一家機器公司當銷售員。有—個時期，他推銷機器非常順利，半個月內就同33位顧客做成了生意。之後，他突然發現他現在所賣的這種機器比別家公司生產的同樣性能的機器貴一些。他想:如果客戶知道了，一定以為我在欺騙他們，會對自己的信用產生懷疑。於是深感不安的小池立即帶著合約書和訂單，整整花了三天的時間，逐戶拜訪客戶，如實向客戶說明情況，並請客戶重新考慮選擇。
這種誠實的作法使每個客戶都很受感動。結果，33人中沒有一個解除合約，反而成了更加忠實的客戶。

『叄』 一個小故事告訴你怎樣做好一個銷售員

1：自我認知
業績不好的銷售人員：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認為做業務*的是產品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎麼樣就該這樣，不相信會有什麼改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！
優秀的銷售人員：骨子裡就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老闆，世界上沒有完美的產品，只有天天銷售產品的銷售人員。他有強烈的進去意識，喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己說服客戶。
2：休閑
業績不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕，還要仿照電視里的時尚來武裝自己。
優秀的銷售人員：在外跑市場，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹自己的產品。對一個好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！
3：交際圈子（思想）
業績不好的銷售人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流，業績不好的銷售人員的圈子大多是很差的業務員，也排斥與優秀的業務員交往，久而久之，心態成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產品不好做以及自己能力不行的心態，思維成了「我不行」、「這個客戶可能不會和我合作」的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產品有（沒）關等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談論著商品怎麼去降價，交流著怎麼讓產品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利於訓練策劃「能力」！但你的眼界也就漸漸囿於這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質工作是什麼。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！
4：學習
業績不好的銷售人員：學別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學習或者不懂得學習什麼？
優秀的銷售人員：學別人的好的銷售思路和與銷售產品相關的其他的業余的知識，來擴充自己的知識面。學習客戶的方法！善於學習。
5：時間管理
業績不好的銷售人員：整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚至多餘。怎麼混起來不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的業績不好的銷售人員的思維。
優秀的銷售人員人：一個人無論以何種方式銷售，也無論銷售業績得是多還是少，都必須經過時間的積淀。好的業務員的玩也是一種工作方式，是有目的的。業績好的業務員的閑，閑在身體，修身養性，以利在戰，腦袋一刻也沒有閑著；業績不好的銷售人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。
6：在公司的歸屬感
業績不好的銷售人員：是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業績榜上的零頭，起到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不願意和做的好一點的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬於並依賴於一個較差的團體，於是他們以這個團體的標准為自己的標准，讓自己的一切合乎這個小團體的規范，對於業績不好的銷售人員來說，在一個著名的企業里穩定的工作幾十年，有實習生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那麼一點）
優秀的銷售人員：銷售團體的領導者通常都是優秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業績不好的銷售人員灌輸：團結就是力量，如果你不從屬於自己的團體，不認真的做事情你就什麼都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養新人,以便隨時可以把你替換掉。
7：用知識自己及對待財富
業績不好的銷售人員：經濟觀點就是少用等於多賺，沒有遠大的志向，容易滿足現狀。一個月本來努力以下可以做10萬的業績，結果當他做到5萬業績的時候，他就開始算帳，這個月的任務我已經完成了。可以適當的休息以下。他把工作當作一種任務去完成。並不附加任何創造性。（超越）！對於比較差的業務員來說完成任務就是勝利。很不錯了。比較差的銷售人員即使有錢，也捨不得拿出來，喜歡存在銀行里邊。差的銷售人員最津津樂道的就是我預約好了幾家客戶，客戶說讓我過一段時間和他在聯系。把自己的希望全部寄託在未來，畢竟那些客戶還沒有和你簽定合同。對與你來說回頭看看自己的業績單還是「0」。這樣的希望真的很渺茫。
優秀的銷售人員：優秀的銷售人員的出發點是萬本萬利。同樣的是對自己未來的投資，優秀的銷售人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃的來的！好的銷售人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身上學到了什麼。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少！
8：激情：能不能幹成事，首先要看有沒有激情
業績不好的銷售人員：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕對不會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的業務員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上：上司表揚了，他會激動；商店打折，他會激動；電視里破鏡重圓了，看泡末劇他的眼淚一傳一串往下流，窮人有的只是一種情緒。
優秀的銷售人員:「燕雀安知鴻鵠之志?」「王侯將相,寧有種乎?」有這樣的激情，有這樣的一種霸氣—我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象徵，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關系中的強烈感染力,也才有了解決問題的魄力和方法。
9：自信
業績不好的銷售人員：業績不好的銷售人員的自信要通過武裝到牙齒，要通過一身高級名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信，業績不好的銷售人員的自信往往不是發自內心和自然天成的。
優秀的銷售人員：原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的銷售人員一樣照樣的去買保險，並沒有感到自卑。其實就是一種優秀的銷售人員特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。
10：習慣
業績不好的銷售人員：有個故事，一個銷售精英送給差一頭牛。業績不好的銷售人員滿懷希望開始奮斗。可牛要吃草，人要吃飯，日子難過。業績不好的銷售人員於是把牛賣了，買了幾只羊，吃了一隻，剩下來的用來生小羊。可小羊遲遲沒有生出來，*子有艱難了。業績不好的銷售人員把羊賣了，買成了雞，想讓雞生蛋賺錢為生，但是*子並沒有改變，最後窮人把雞也殺了，窮人的理想徹底崩潰了，這就是窮人的習慣。
優秀的銷售人員：優秀的銷售人員成功的秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個好習慣。性格決定了習慣，習慣決定了成功。
11：上網
業績不好的銷售人員：業績不好的銷售人員聊天，一是業績不好的銷售人員時間多，二是業績不好的銷售人員的嘴天生就不能閑著。業績不好的銷售人員就顧不了那麼多，成天受著別人的白眼，渾身沾滿了雞毛蒜皮，多少窩囊氣啊，說說都不行？聊天有理!
優秀的銷售人員：去google.COM或者.com上網找投資機會。優秀的銷售人員上網，更多的是利用網路的低成本高效率，尋找更多的客戶資源和項目，把便利運用到自己的生意中來。
12：消費花錢
業績不好的銷售人員：買名牌是為了體驗滿足感，最喜歡試驗剛出來的流行時尚產品，相信貴的必然是好的。
優秀的銷售人員：買名牌是為了節省挑選細節的時間，與消費品的售價相比，他們更在乎產品的質量

『肆』 關於銷售的經典故事

一般來說，銷售有2個最為經典的故事；
一個是去非洲賣鞋的故事，A和B兩個鞋的銷售人回員去非洲市場買鞋答；A看到的是非洲人根本不穿鞋，失敗而回；B看到的是非洲人民無鞋穿，市場巨大。
一個是去和尚廟里賣梳子的故事，A去了廟里，就回來了，說和尚怎麼會梳頭，於是放棄了；B去和尚廟里，跟和尚聊了很久，說是盡管和尚沒有頭發，也應該用梳子梳頭皮，舒筋活血，結果是勉強賣了幾把梳子；C去了廟里一直轉悠，天快黑的時候，C去找了廟里主持，就說，女香客在磕頭的時候，頭發會很容易亂，應該放一些梳子給香客整理頭發使用，另外，廟里香火很旺，應該製作一些帶有廟里符號的紀念品送給那些虔誠的香客。主持聽後覺得主意很好，就採納了，於是C回去後拉了整車的梳子到廟里。

『伍』 一個銷售背後的故事

注意細節 多觀察客服表情 熱情但不能太熱情 （當然了運氣。也是一部分）

『陸』 銷售部門員工優良故事

案例 有一個銷售員在工作中與某部門的副主任產生一點誤會，所以，她想請該副主任一起就餐，順便化解誤會，建立良好的關系。第一次，該銷售員安排好就 餐事宜，就餐前十五分鍾來到酒店等候副主任的到來，但是，副主任在就餐時間過了半小時才打電話給她，說臨時有一個重要的會議需要參加，不能來就餐。這顯然 是一個借口。 該銷售員在心裡上早有準備，就安排第二次就餐，選擇了一個更高檔的酒店，副主任還是尋找借口不如期赴約。第三次約會客戶，該副主任乾脆不予理會。 一般的銷售員遇到這種情況早就泄氣了，劉備請諸葛亮出山也不過三次呀，但是，該銷售員第四次仍然誠心誠意地邀請副主任就餐，終於感動上帝，如期赴約，最後她們成為非常好的朋友。 根據市場經濟的稀缺原則，越是稀缺的東西越是珍貴，善良和誠信已經成為市場經濟中最為稀缺的資源。因此，在一個許多人不負責任的年代，最好的品性莫過於善良和誠信。優秀銷售員總是以善良和誠信為明燈，它可以消除心靈的黑暗，迅速地獲得客戶的信任。 泰而不驕 修己安人 售後服務的失敗案例 某民營醫院的美容科購買了一台某公司的激光治療儀，銷售工程師如期把這台儀器安裝、調試好之後，還花了一整天，為該醫院的醫生進行臨床操作方面的培訓。 幾天之後，該美容科主任打電話給銷售工程師，口氣非常嚴厲，讓銷售工程師馬上到醫院來。銷售工程師立刻放下手頭的公司，感到該醫院。主任與銷售工程師一見面，就破口大罵說：「你們的產品質量不行，我們用你們的儀器治療一個病人的太田痣，沒有任何效果，這件事不但沒有為我們賺錢，還損害了我科室的 形象。」銷售工程師很憤怒，詢問了儀器的操作數據後，嚴厲地說：「這完全是你們的操作失誤，這些數據設置是治療其他病的，不是治療太田痣的，上次培訓時， 我講的很清楚，這是你們的責任，還把責任強加給我的頭上，真不講理。」結果雙方你來我往，大吵一頓，不但貨款沒法收到，最後公司還要花錢把儀器拖回來。 如果在這件案例中，銷售工程師能夠做到善則稱人、過則稱己，打破自我的固執，就能涵蓋客戶。心胸變得寬大，眼界變得寬廣之後，才有廣闊的空間可供成長。 法華經講，當人的心迷失時，就容易受情境變化的影響；但是，若人的心已能覺悟，不僅不受情境變化的影響，反而還能去扭轉情境。 任何人都不能料事如神，未卜先知。應首先在心理上做好准備，遇到異常情況時就不會六神無主，束手無策了。 若即若離 保持距離 寓言故事：刺蝟的距離 傳說，某座山上有一對刺蝟，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一 起，相互取暖。可是，它們各自身上都長著堅硬的刺，剛擁抱在一起，其中一隻雌的刺蝟就痛苦地大聲喊叫：「疼死我了！你離我遠點！」於是，雄的刺蝟就離開它 一點距離。這時候，雌的刺蝟又大聲喊叫：「我冷死了，你靠我近一點！」雄的刺蝟說：「好的。」它們倆又擁抱著在一起。幾經折騰，兩只刺蝟終於找到一個合適 的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至於相互被扎。 孔子曰：「過猶不及。」刺蝟法則就是人際交往中的「心理距離效應」。 銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關系，又要保持一定的心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。 距離產生美，距離產生吸引力。 報答客戶 轉為施恩 施恩案例 某位制葯企業的總經理是這方面的典範。為了開發國內最大的化妝品公司，說服他們使用公司的原材料——氯化鈉，他費盡心機，幫助客戶解決困難。 經過三個月的公關工作，該公司的采購總監答應，把氯化鈉的樣品寄望美國檢驗。此過程需要三個月，在此期間，采購總監無意中透露出，他的年邁父母居住在江蘇 省某縣的農村，現在正是農忙季節，由於工作實在太忙，無法照料這件事。總經理用非常平和的語氣詢問年邁父母的具體地址，第二天，帶著三名銷售人員去他家幫 助收割水稻，並留下一個銷售員來聘請鍾點工播種小麥。幾天以後，該總監打電話給父母詢問農忙之事，他的母親告訴他：「兒子啊，你真健忘，前幾天，你不是派 了四個人幫助我們收割水稻嗎？現在小麥都播種好了！」總監說：「我沒有派人啊！」通過母親對那位總經理的特徵描述，他猜想，肯定是他！在產品質量和價格都 相當的情況下，該總監會把業務給哪家企業呢？ 得知客戶的家人秋收有困難，就像自己父母有困難一樣，馬上帶領銷售人員去解決問題，還不留名。所以，凡事要使之完美後再供人欣賞。萬事開端都不成形狀，此時隨便示人，給人留下的永遠 是殘缺的形象。 失敗案例。 屬下有一個西北地區經理就犯了這樣的錯誤。有一天，我們到西部去視察工作，他邀請去參加一個宴會，宴請某市醫葯公司的高層領導。當宴會快結束 時，這位地區經理提出一個要求，說：「這次開發這個市場，該公司全力以赴，幾個部門協調一直，並派了二十幾個銷售人員專門銷售我公司產品，為打開該市 場立下了汗馬功勞。您是否可以在強生（中國）公司買幾十套嬰兒護膚用品，送給在座的十位領導和其他的有功人員？」 我當時也沒有預想到這件事情會產生嚴重的後果，隨口答應道：「行，沒問題！」但是，第二天，該公司的一位部門經理告訴我們，他們將與強生公司斷絕關系。事 後調查，該公司的營銷副總受到了總經理的嚴厲批評，斥責那位副總不能背著他向客戶索取禮品。 深刻反省： 不可將善事行在客戶的面前，故意讓其他人看見，不然就得不到相應的回報了。為客戶行善事要小心，當銷售人員在向客戶送禮品等行動的時候，不要叫左手知道右手所做的事情，要讓你們的公關行在暗中，這樣客戶會加倍地報償你們。 當銷售人員慷慨地表示友誼或道出肺腑之言時，千萬要有所保留，因為，你們把心掏給了客戶，一旦看見你們稍稍失勢，客戶立刻就會像一股水似的從你們身邊溜走，去得無影無蹤。 施人以恩比酬人之功顯得高貴，及時的幫忙更會使你善名遠播。不待請求而提前施予人幫助，會使受助者感受到更為沉重的義務。 施展才華 贏取人心 君子蘭的案例 人不可有傲氣，但不可無骨氣----周恩來 每個銷售人員都會遇到一展才華的機會，要善加利用。有一個學花卉栽培專業的銷售員，就是他到老專家家裡拜訪的時候，充分地展示了自己的才華，讓 老專家佩服得五體投地。某個星期天早上，他如約來到老專家的家裡，看見老專家正在專心地給他的花澆水。他舉目一望，發現老專家的陽台上沒有君子蘭。第二 天，他花了一整天的時間，用了六百多元買了一棵君子蘭。他利用自己的專業知識，在家精心對它養護了兩個星期，覺得沒有什麼問題後，才約老專家再見次面。老 專家問他，你有什麼要緊的事嗎？銷售員說，沒什麼大事。我最近買了一棵花，想請您老人家鑒賞一下。在老專家面前展示君子蘭時，該銷售員不時用恰當的、討教 的專業語言來講解君子蘭的品性、人格以及養護方法等。老專家心裡的高興勁全都表現在臉上，因為，幾年來，他一直想買一棵君子蘭，只是捨不得錢啊！不知不覺 地談了三個多小時，老專家還一定要留他吃午餐。 我們要懂得如何施恩，一次一點兒，但要經常。不要施恩太多，使人無法回報。給予太多等於不給，而是出售。不要使客戶的感激耗盡。感恩而無法報答，他們便不再跟你來往。切記施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不貴的禮物才是接受者喜歡的。 人之相知 貴在知心 故事：壁虎的情感 日本是一個地震頻發的國家，在鄉村，他們的房屋都是用木材建成的，這樣的房屋每十年左右就要大修一次。有一位農夫在大修自己的房屋時，發現一隻 壁虎被鐵釘釘在夾板上，就用手去觸摸它一下，壁虎還是活的。農夫感到非常詫異：「十年了，它靠什麼生存呢？」這時，有一隻壁虎，它的嘴含著食物，飛快地爬 上夾板，用食物去喂那隻被鐵釘釘住的壁虎。農夫狂然大悟，這十年來，被鐵釘釘住的壁虎就是靠它的食物生存下來的。 為了同胞的生存，壁虎十年如一日，每天都要送食物給自己的同胞，這是何等高尚的情感。如果銷售員也用這樣的情感來對待客戶，何愁沒有知心朋友。 高山流水的故事 史載有一年，俞伯牙奉晉王之命出使楚國。八月十五那天，他乘船來到了漢陽江口。遇風浪，停泊在一座小山下。晚上，風浪漸漸平息了下來，雲開月 出，景色十分迷人。望著空中的一輪明月，俞伯牙琴興大發，拿出隨身帶來的琴，專心致志地彈了起來。他彈了一曲又一曲，正當他完全沉醉在優美的琴聲之中的時 候，猛然看到一個人在岸邊一動不動地站著。俞伯牙吃了一驚，手下用力，「啪」的一聲，琴弦被撥斷了一根。俞伯牙正在猜測岸邊的人為何而來，就聽到那個人大 聲地對他說：「先生，您不要疑心，我是個打柴的，回家晚了，走到這里聽到您在彈琴，覺得琴聲絕妙，不由得站在這里聽了起來。」 俞伯牙借著月光仔細一看，那個人身旁放著一擔乾柴，果然是個打柴的人。俞伯牙心想：一個打柴的樵夫，怎麼會聽懂我的琴呢？於是他就問：「你既然懂得琴聲，那就請你說說看，我彈的是一首什麼曲子？」 聽了俞伯牙的問話，那打柴的人笑著回答：「先生，您剛才彈的是孔子贊嘆弟子顏回的曲譜，只可惜，您彈到第四句的時候，琴弦斷了。」 打柴人的回答一點不錯，俞伯牙不禁大喜，忙邀請他上船來細談。那打柴人看到俞伯牙彈的琴，便說：「這是瑤琴！相傳是伏羲氏造的。」接著他又把這 瑤琴的來歷說了出來。聽了打柴人的這番講述，俞伯牙心中不由得暗暗佩服。接著俞伯牙又為打柴人彈了幾曲，請他辨識其中之意。當他彈奏的琴聲雄壯高亢的時 候，打柴人說：「這琴聲，表達了高山的雄偉氣勢。」當琴聲變得清新流暢時，打柴人說：「這後彈的琴聲，表達的是無盡的流水。」 俞伯牙聽了不禁驚喜萬分，自己用琴聲表達的心意，過去沒人能聽得懂，而眼前的這個樵夫，竟然聽得明明白白。沒想到，在這野嶺之下，竟遇到自己久 久尋覓不到的知音，於是他問明打柴人名叫鍾子期，和他喝起酒來。倆人越談越投機，相見恨晚，結拜為兄弟。約定來年的中秋再到這里相會。 和鍾子期灑淚而別後第二年中秋，俞伯牙如約來到了漢陽江口，可是他等啊等啊，怎麼也不見鍾子期來赴約，於是他便彈起琴來召喚這位知音，可是又過 了好久，還是不見人來。第二天，俞伯牙向一位老人打聽鍾子期的下落，老人告訴他，鍾子期已不幸染病去世了。臨終前，他留下遺言，要把墳墓修在江邊，到八月 十五相會時，好聽俞伯牙的琴聲。 聽了老人的話，俞伯牙萬分悲痛，他來到鍾子期的墳前，凄楚地彈起了古曲《高山流水》。彈罷，他挑斷了琴弦，長嘆了一聲，把心愛的瑤琴在青石上摔了個粉碎。他悲傷地說：我唯一的知音已不在人世了，這琴還彈給誰聽呢？」 兩位「知音」的友誼感動了後人，人們在他們相遇的地方，築起了一座古琴台。直至今天，人們還常用「知音」來形容朋友之間的情誼。 優秀銷售員案例 我認識一位優秀的銷售人員，她有一個經典案例是我在培訓時經常應用的。有一天，她到一個重要客戶的家去拜訪，在聊天時，得知客戶的夫人要去南京 培訓一個月，家裡的寶貝女兒無人照料。正在他們夫妻兩人走投無路時，該銷售員提出，由她來照料他們的女兒。從此以後，每天接送孩子就是她的工作，周末還得 幫她補習功課，陪她遊玩。雖然，我們在培訓時講過成功兒童教育法，但是，畢竟自己沒有生過孩子，沒有實踐經驗。但是，在信息社會，我們很容易找到各種資料 進行學習。該銷售員買來相關的書籍和影碟，每天晚上學習四個多小時，然後用學來的知識去教育小孩，竟然獲得較大的成功。一個月後，那個孩子已經無法離開該 銷售員，整天嚷嚷著要與阿姨玩，該銷售員也就成為客戶家的座上客。 幫助客戶帶小孩一個月，成為小孩的知心朋友，客戶的座上客。人生難得一知己。知心朋友就是人生的最大資產。 自己的痛苦即使再大，也不要放在心裡，知心朋友的痛苦再小，也應該充分注意。共同信仰 牢固友誼 優秀銷售員案例 某地區有家著名醫院，年營業額特別大，國內的許多企業包括跨國公司都想把自己的產品打入這家醫院，但是，僧多粥少，進入醫院的門檻越來越高。某跨國公司有一位地區經理，他動用了所有的關系和手段，就是進不了這家醫院。 有一次，他去拜訪一家商業公司，正好遇到午餐時間，商業公司總經理已經安排了與著名醫院的院長共進午餐，就邀請他一起參加。 就餐時，他得知該院長信佛，就用討教的方式向後者請教佛教方面的知識，可喜的是，該院長並不十分了解佛教，他馬上用適當的語氣和詞語向後者介紹了佛教方面的知識，得到了院長的賞識，成為了好朋友。 過了信仰的知己，知己的產品也順利地打入該醫院，而花費的錢遠遠少於公司的預算。 人的尊嚴可用一句話來概括：即他的信仰。這一力量可以使磐石變為齏粉，這一力量可以移山倒海，否則，就說明你的信仰不堅定。 信仰是人身上最高級的感情，也許在每一代人中；有許多人體會不到它，但沒有人能超乎其上。

『柒』 關於銷售的小故事大道理

1.鸚鵡與烏鴉：

鸚鵡遇到烏鴉，籠中的鸚鵡安逸;野外的烏鴉自由。鸚鵡羨慕烏鴉自由，烏鴉羨慕鸚鵡安逸，二鳥便商議互換。烏鴉得到安逸，但難得主人歡喜，最後抑鬱而死;鸚鵡得到自由，但長期安逸，不能獨立生存，最終飢餓而死。

故事的感悟：做最好的自己，不要羨慕他人的幸福，很多時候那並不適合你。

2.星相家：

有個焦慮的窮人，因為對生活失去了信心，於是便去找星相家。

星相家說：在你40歲以前，我只看到了貧窮、惡運和失敗。

那人焦急地問：後來呢?

星相家裝模作樣地看看她說：噢，40歲以後你就習慣了。

故事的感悟：天下沒有白吃的午餐，成功只能靠自己不斷地努力進取。所謂的星相家、預言家們都是危險人物，他們只能消蝕你的意志。千萬不要讓這些人打入你的生活中，影響你控制自己的人生。

3.兩家小店：

有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多,都是川流不息,人進人出的。然而晚上結算的時候,左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。

於是,我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去,給我盛好一碗粥。問我：「加不加雞蛋?」我說加。於是她給我加了一個雞蛋。每進來一個顧客,服務員都要問一句：「加不加雞蛋?」也有說加的,也有說不加的,大概各佔一半。

我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去,給我盛好一碗粥。問我：「加一個雞蛋,還是加兩個雞蛋?」我笑了,說：「加一個。」

再進來一個顧客,服務員又問一句：「加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?」愛吃雞蛋的就要求加兩個,不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的,但是很少。一天下來,左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

故事的感悟：給別人留有餘地,更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣,才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題,更多的是對消費心理的理解。

4.白雁落網：

白雁經常聚集到湖邊,許多白雁常在那裡挑選合適的地方棲息。雁群頭領還安排了一隻白雁守夜放哨,看見有人來了就鳴叫報警。

湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。一到晚上,他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光,就嘎嘎地叫了起來,獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時,什麼動靜也沒有了,雁群又放心地落回原處休息。這樣反復三四次後,群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們,就都去啄它。

這時,獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉,沒有一隻逃脫。

故事的感悟：任何一個企業都會面臨著市場的考驗,當競爭對手第一次試探的時候,企業建立起的預警系統——「放哨的白雁」起到了作用,企業嚴陣以待,卻不見對手有什麼反應。但是經過反復試探之後,連企業自己也逐漸放鬆了警惕,致使競爭對手一戰而勝。

5.動物拉車：

梭子魚、蝦和天鵝三個不知什麼時候成了好朋友,一天,他們同時發現一輛車,車上有許多好吃的東西於是就想把車子從路上拖下來,三個傢伙一齊負起沉重的擔子,他們鉚足了狠勁,身上青筋暴露,使出了平身的力氣,可是,無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀,小車還是老地方,一步也動不了。

原來,天鵝使勁往天上提,蝦一步步向後倒拖,梭子魚又朝著池塘拉去,究竟誰對誰錯?反正,他們都使勁了。

故事的感悟：一個企業的營銷團隊有不同才能的人,他們都有為企業奉賢的精神,但是如果企業沒有將他們的才能用到一處,使企業的營銷力量形成合力,那麼,最後埋怨誰都是無濟於事的。

(7)一個銷售員的故事擴展閱讀：

銷售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說：銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客戶的一場活動

銷售，思維是最重要的！方向不對，努力白費；銷售思維一旦落後，根本就無法打動客戶；想要成交更是痴人說夢。

銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。不同的銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中，非常佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力。

銷售，它是改善生活品質的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中，智者自強不息，愚者障礙重重。

『捌』 通過一件說明一個售貨員的能力的小故事

1、銷售員乙經常騎著自行車出外做直接拜訪。有一次他帶著公司的幾個新員工到住宅區開拓客戶，途中經過一座橋正好在施工中。當時，跟在乙後頭的新員工大喊道：「好危險哪!不要過去了吧!」乙卻大聲地回答：「沒關系!我先過去，你們跟著過來!」說完一馬當先地向前騎去，不料才騎到橋中央就失去平衡，連人帶車一起滾到了河床上。
雖然沒造成大禍，但自行車摔壞了，身體處處都是擦傷淤青，有的地方還流著血，連衣服也東一個破洞、西一個破洞。
等他爬上來後，那些新員工紛紛對他說：「今天運氣不佳，還是回公司吧!」說完全都走光了。乙拖著劇痛的腳走到橋附近一戶人家去，見面就對來開門的太太說：「太太，我今天真倒霉，那座橋好危險哪!千萬不要過那座橋。」接著又將自己從橋上滾落的經過對這位瞠目結舌、驚訝不已的婦人描述了一遍。
等他說完，婦人就問：「請問您是?」
這時候他才開始自我介紹。
由於之前那一席話早就將初次見面的陌生、隔閡消除得乾乾凈凈，因此，他幾乎沒怎麼說服對方，便順利簽下一份合約書。
當時，他心想不論是不是苦肉計，此計大為可行，於是便如法炮製，在短短一天中成果豐碩。
2、銷售員沒有所謂的先天資質，銷售員要自己去創造、塑造!而最重要的條件就是銷售員工作時要具有高昂的士氣。
士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發揮數倍的效率。人體內隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運用方法，就能將潛能激發出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。
有一家小紡織公司推行擴大銷售計劃，每6個月僱用一名銷售員，新僱用的銷售員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然後跟著銷售教練到現場學習，最後才能得到該公司總經理接見的機會。當總經理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就等於領到了「銷售技術的畢業證書」。
有一年，該公司僱用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這名銷售員在經過前兩個階段的學習後，對自己能否勝任工作一點兒也沒有把握，正擔心總經理不發給他「畢業證書」呢。
可是，那位總經理在對他講了「你能幹好的」之類的鼓勵性的話後，說道：
「你聽著，我打算讓你到大街對面的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那裡去銷售。理由很簡單，因為那裡有位老先生，他是個買主，什麼時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，彷彿要把你吃掉似的。不過，你放心，他只是叫嚷一陣而已。所以，無論他說什麼，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽著，然後說：『是的，我明白了。我帶來了本市最好的紡織業務的商談說明，我想這個說明也一定是您想要得到的東西。』總而言之，他說什麼都沒關系，你要堅持你的立場，然後講你要說的話。可不要忘記啊，他在什麼時候，都會向我們的銷售員訂貨的。」
這位被打足了氣的年輕銷售員沖過大街叫開門進入屋裡，報了自己公司的名字。
在前5分鍾里，他沒有機會講上一句話。因為那位老先生不停地給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的詞彙。好在這名銷售員事先得到過忠告，他耐心地等待暴風雨的過去。
最後他拿出商品說明書說：「是的，先生，我明白了。那麼，這是本市最好的紡織業務的商品說明，這樣的商品說明，一定是您想要得到的東西。」
這樣一進一退的「進攻」和「防禦」大約持續了半個小時。
半小時後，那個年輕的銷售員終於得到了該紡織公司有史以來最多的訂貨。
當他喜滋滋地把訂單交給總經理時，他說：「您說的關於那位老先生的話沒錯。他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人。可是他真是個可愛的買主!這是我在公司任職以來獲得的最大的一批訂貨。」
總經理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：「你搞錯人了吧?那個老先生在我們遇到的客戶中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的。我們這20年來總想讓他買點兒什麼東西，可是他連1元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這兒買過一件東西。」
那這個 「新手」為什麼能成功呢?
毫無疑問，是總經理的話使他充滿了信心。
全力以赴地去搞銷售，就一定能達到目標。
要有無論如何也要完成任務的堅定信念。
唯有如此，你才會想盡一切辦法去與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。
3、銷售員首先要戰勝的是自己
有一次，日本松下公司要招聘一批銷售員，選拔方式是筆試與面試相結合。
錄取的名額只有10個，可報考的卻有幾百人。
經過一個星期繁忙的招考，最後通過電子計算機計分，選出了10名佼佼者。
當松下幸之助查看錄取者名單時，發現面試時給他留下深刻印象、成績特別出色的神田三郎沒有在這10人之列。他感到很奇怪，當即叫人復查考試分數統計情況。
經過復查，發現神田三郎綜合成績名列第二名，只因電子計算機出了故障，把名次排錯了，才導致神田三郎落選。
松下幸之助立即吩咐糾正錯誤，給神田三郎發錄用通知書。
第二天，給神田發通知書的助手向松下幸之助報告了一個驚人的消息：神田三郎因沒有被錄用而跳樓自殺了，錄用通知書到時，他人已死。
聞言，松下幸之助沉默了好長時間。
助手在一旁自言自語說：「可惜了，這么有才的一位青年，我們沒有錄用他。」
松下不以為然地搖搖頭說：「幸虧我們公司沒有錄用他。意志如此不堅強的人是幹不成大事的。」
這個例子中的神田三郎在我們的生活中其實並不少見。他們並不是沒有能力，並不是不如別人，而是由於他們戰勝不了自己，最後導致悲劇的發生。作為銷售員來說，由於更多地要直接面客戶，經常會面對客戶的拒絕，這就需要他內心堅強，有健康的心態，能夠面對打擊，不怕挫折。所以，首先要在心理上戰勝自己，然後才能戰勝別人。這是我們從上面的例子中要吸取的教訓。
4、喬鈥⒓略擔骸拔業畝ǘ鍆瓿煞ǖ幕駒蛟謨冢閡詒缺鶉頌崆耙話氳氖奔淠冢瓿沙匠H艘槐兜墓ぷ鞫ǘ睢R簿褪撬擔鶉嗽諶鱸履諭瓿?3 000萬元的話，我就要一個半月完成3 000萬元，以此為目標開展銷售。」
因此，若要取得銷售的成功，以下兩個條件尤其重要：
一是制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計劃。
二是這種安排需用鐵的意志來堅決執行。
連續16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫好20個方格，每上門推銷5戶，在格內填入一個「正」字，只有20個格都填滿，才算完成一日的銷售計劃。
據說，奧城良治規定自己每天推銷少於100 次就不回家。有時，到了晚上，還未完成計劃，他就堅持著向行人進行推銷。有一次，直到深夜一個行人也沒有的時候，他只進行了95次推銷，為了完成計劃，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察推銷起來。
銷售員需要有鐵的意志和不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。
三眼國際的總裁程得勝先生最開始是做電腦軟體的銷售員，當時老銷售員一見面就對他說：「能推銷15戶就已是相當可觀的了，並可以開始期待有買賣了。這里有張畫了100個空格的卡片，不是現在要你立即全部塗掉，而是每推銷一戶用鉛筆塗掉一格。這個計劃只是你自己的，沒有必要告訴公司。當然究竟怎麼辦全在你自己。」
就像程得勝先生後來說的：「並非為賣而銷售，已成為為記錄而銷售了。」
的確，正是這樣，為記錄而銷售成為程得勝先生邁向成功的第一步。
制訂這樣的計劃，劃有100個格子的卡片並不是目的，而是達到目的的手段。
銷售員能實現目標，全靠鐵一般的意志。